DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR

FUERZA DE VENTAS

Importancia, proceso y desarrollo

DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR

La palabra vendedor deriva de vender, del latín vendo que significa venir y dareque significa dar, es decir ven y dame.

El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una actividad sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de sus ingresos convirtiéndose así, a su vez en un valioso motor de la producción y la economía del país.

Cualquiera puede se vendedor, peo no un buen vendedor.

La profesión de ventas es tan especial que en determinado momento no sería mala idea crear un plan de estudios serio en la especialidad de técnicos de ventas.

TIPOS DE VENDEDORES

Desde el punto de vista del fabricante:

Ventas directas

Ventas indirectas

Clases de ventas

Ventas a industriales y profesionales

Ventas a mayoristas

Ventas a detallistas

Ventas a particulares

Clasificación respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores:

Ventas comerciales

Ventas de misión

Ventas creativas

Ventas repetitivas

Ventas de repartidor

Ventas técnicas

Ventas a domicilio

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

Se derivan de los objetivos y tipos de actividades que efectúan:

Para con la empresa

Para el buen funcionamiento de su trabajo

Para con los clientes

Para consigo mismo

PERFIL DEL VENDEDOR

Ser un buen vendedor implica desarrollar al máximo una serie de cualidades personales:

Seguridad

Simpatía

Capacidad de observación

Empatía

Determinación

Facilidad de palabra

Poder de persuasión

Coraje

Iniciativa

Creatividad

Serenidad

DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES

Factores esenciales:

Deseos de progresar

Efectiva administración de su tiempo

Correcta explotación de cualidades y habilidades

Preocupación personal por incrementar sus conocimientos

Experiencia

Carácter, firmeza y voluntad

ADMINISTRACION DE VENTAS

En primer lugar hay que planear cuales serán los objetivos, condiciones, políticas y controles de ventas. La planeación puede ser a largo y corto plazo.

Factores que afectan la planificación de ventas:

Nuevos competidores

Nuevos productos

Escasez de materia prima

Aumento de costos

Escasez de mano de obra

Problemas monetarios

Decisiones gubernamentales

Posible impacto de sucesos políticos

Fenómenos naturales

Imprevistos dentro de la misma organización.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que van sufriendo los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio ambiente.

Método para determinar el tamaño de la fuerza de ventas:

Método de cargas de trabajo

Método de incremento de la productividad

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Factores:

Recursos monetarios de que dispone la empresa

Características del artículo que se maneja

Experiencia y preparación de los ejecutivos

Características del mercado

Modelos de organización

Por territorio o zona

Por productos

Organización por clientes

Organización por combinación

INTEGRACION DE LOS VENDEDORES

Fuentes para recluta personal:

Internas:

Dentro de la propia empresa

Por medio de amigos o parientes del mismo personal

Externas:

A través de bolsas de trabajo

Contactos personales

Agencias de colocación

Anuncios clasificados

Solicitudes espontáneas

Organizaciones y clubes

Otros medios masivos

REMUNERACION DE LA FUERZA DE VENTAS

Los agentes de ventas necesitan algo más que el incentivo financiero, necesitan sentir seguridad y reconocimiento de sus méritos, necesitan oportunidades y respeto. Es importante es importante considerar los objetivos fundamentales que se deseen cubrir con un sistema de remuneración

Fomentar incentivos máximos para los agentes

Tener un mayor control sobres sus actividades

Fijar sus ingresos

Disminuir el costo de la venta

Dotar de flexibilidad al tipo de compensación

Lograr una uniformidad mayor de las ganancias

Facilitar la administración y el funcionamiento de la compensación

Procedimientos básicos para pagar a los agentes

Por salario

Por comisión

Método combinado o salario-comisión

SISTEMAS DE INCENTIVOS COMO MOTIVACIÓN

Planes de remuneración básica, vía sueldo o comisión

Competencia de ventas

Bonificaciones

Supervisores informales y amistosos

Planeación de cuotas y zonas

Premios y cartas de elogio

Convenciones de ventas

Planes de participación de utilidades

PRINCIPIOS IMPORTANTES DE LA MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTA

Mantener un equipo unido y optimista

Crear en el grupo aspiraciones

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