Diferencias ente B2C y B2B:

Semana 1:

Diferencias ente B2C y B2B:

• Relaciones entre comprador y vendedor

Fundamental para el mkt empresarial, ya que este busca formar relaciones a largo plazo.

• Canales de distribución más corto

Los compradores tienen acceso al proceso de planeación, diseño y desarrollo del producto.

• Énfasis en la venta personal

La Venta personal es fundamental, porque la comunicación directa asegura una relación sólida, los procesos de compra por lo general involucra a muchos miembros de una organización.

El consumidor es más especializado con lo que busca.

• Mayor integración de la Web

Es la Columba Vertebral de una red de comunicación con el proveedor.

• Estrategias promocionales únicas

Estrategia Específica para cada consumidor, enfocadas en sus necesidades.

Adicional a esas características:

• Comprador más Profesionales
• Menos compradores
• Volumen total de ventas mayor
• Negociación más compleja
• Reciprocidad

Factores de Diferenciación

• Tipo de cliente: segmentadas por categoría de empresas.
• Tipo de producto: Para productos finales, o productos facilitadores.
• Tamaño y ubicación: Tamaño de empresa, cada una maneja diferente sistema de negociación, Lima Provincia internacional o virtual.
• Estándares y procesos de compra: procesos de negociación más complejo según la organización.
• Naturaleza de la demanda:

• Derivada: cuando el producto es para venta de consumidor final. (tercerizar)
• Conjunta: cuando el compra para su uso propio y para la venta al consumidor final.

Comportamiento del comprador Industrial:

Características:

• Especializados: Conocen acerca del rubro que buscan
• Exigentes: Requieren un servicio personalizado. Y

   calidad

• Informados: Conocen acerca del mercado, clientes y proveedores.
• Negociadores: buscan y negocian mejor precio. Promo,
• Conectados: usan las redes sociales para buscar nuevos proveedores.

Proceso de Decisión de compra

• Reconocimiento de problema

Se inicia desde la necesidad, puede ser interno o externo.

Es fundamental reconocer la necesidad, para determinar y adaptar a los productos y necesidades.

• Determinación de soluciones

Cuando el problema es ubicado, los responsables buscan proveedores cuyas características se acomoden a las necesidades de la org.

• Especificación del producto

Determinar productos que cumpla con las especificaciones según la necesidad.

• Búsqueda de proveedores:

 depende del tipo de compra, cuanto mayor sea la importancia  de la necesidad, mayor será el tiempo que dediquen a este punto

• Adquisición y análisis de propuestas:

 en esta fase se convoca a los proveedores más calificados para que presenten sus propuestas.

• Evaluación de propuestas y selección de proveedores

Se evalúan las propuestas según criterios, que depende del tipo de producto

• Procedimientos de pedidos

Esta fase se completa cuando el comprador realiza el pedido.

• Evaluación de rendimiento

Es realizada por aquellos que utilizan el producto, si esta fase es negativa,

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