Estrategias para la resolución de conflictos

Estrategias para la resolución de conflictos

La negociación implica discusiones con la intención de resolver un conflicto, esta se asocia sólo con conflictos de mayor importancia, entonces no debe sorprender que muchos sientan temor.

Después de una negociación exitosa, un oponente se convierte en un duradero socio del canal. El poner en práctica las técnicas adecuadas de la negociación aumenta la probabilidad de que finalmente cada una de las partes en conflicto obtengan más ventajas de las que obtendría en otro caso.

Evaluación del resultado deseado de la relación

El poder relativo de cada miembro del canal es equivalente de manera aproximada a la dependencia de ese miembro de otros. El personal encargado evalúa de manera instintiva los niveles relativos del poder que hay entre los miembros del canal.

• Pasos para el proceso de la negociación

1. Identificar y definir el problema.

2. Considerar los hechos.

3. Generar soluciones factibles.

4. Elegir la solución.

5. Poner en práctica la solución.

6. Evaluar los resultados.

Los miembros de un canal no deben elegir las estrategias de negociación sino después de haber evaluado lo que ellos y los otros miembros del canal desean para el futuro de su relación.

Elección de una estrategia de negociación

• Negociación predatoria, Los miembros del canal que emplean la negociación predatoria por lo general consideran como débil o simple la idea de sesiones de negociación sustentada en la relación, en las que prevalece el compartir información, el dar y recibir la comunicación abierta, la creatividad y la actitud de cultivar el bien común. Esta idea es consistente con el concepto de intercambio. El nombre del juego es rudo, donde cada negociador trata de ganar lo más posible, dándole al otro lo menos posible. El objetivo es persuadir al otro miembro del canal de que ellos necesitan lo que uno tiene, mientras que uno solo está ligeramente interesado en la oferta. La naturaleza depende de

1. Tardar en ceder

2. Exagerar lo más posible el valor de su concesión

3. Discutir más vehementemente

• Negociación simbiótica, dos organismos distintos viven juntos porque es para beneficio de los 2, a esto se le llama simbiosis. Se caracteriza por tratar de crear ventajas mutuas mediante alternativas y negociación. Una estrategia de presentación abierta implica que un miembro del canal es condescendiente con el otro en todo. Uno de los miembros del canal gana en la relación al asunto del conflicto; el otro se ve beneficiado por una fortalecida relación de canal que producirá recompensas en el futuro. Otra estrategia de ganar-ganar, en la que ambas partes salen victoriosas de un conflicto y ninguna pierde. Esta se logra a través de un esfuerzo mutuo. Pueden estar basadas en lo esencial cuando cada miembro del canal:

1. Diferenciar personas de problemas

2. Centrar en las necesidades y no en las posturas.

3. Desarrollar opciones para una ganancia mutua.

4. Solamente emplear criterios objetivos.

Creación contra reclamación de valor.

Las estrategias simbióticas diseñadas para crear beneficios mutuos a través de la cooperación y de la colaboración son diametralmente opuestas a las estrategias predatorias planeadas para proclamar valores y beneficios.

No importa que tan exitosos sean los negociadores en crear valores a través de acciones cooperativas. Cuando traten de resolver conflictos por medio de las negociaciones, las partes deberían:

• Hacer su tarea

• Negociar sólo desde una posición fuerte.

• Recordar que los desertores nunca ganan y los ganadores nunca despiertan.

• Recordar que las actitudes lo son todo.

• Construir puentes (relaciones) en lugar de muros.

La parte que utiliza estas cinco conductas mejor que su contraparte, por lo general obtendrá más beneficios en las negociaciones. Y aún más importante, esta parte debería también ser capaz de

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