Influencia sobre los tipos de referencia

 2.3.2 Influencias de los grupos de referencia.

El análisis de la influencia grupal se basa en el grupo de referencia, es decir en el punto que sirve como punto de referencia para que el individuo forje sus creencias, actitudes y comportamientos.

Los grupos de referencia proporcionan los roles y los estándares de conducta que influyen directamente en nuestras necesidades y nuestro comportamiento de compra.

Al adaptarnos a las normas del grupo, no solo nos adherimos a los valores establecidos de la familia, el grupo de compañeros o la organización, sino también la utilizamos para definirnos a nosotros mismos. En efecto, un elemento es esencial del auto concepto es la manera en que pensamos que los demás nos ven. Esta influencia, a la que llamamos el yo del espejo, significa que los grupos de referencia proporcionan los puntos de comparación con los cuales evaluamos nuestras propias actitudes y comportamiento.

La influencia que un grupo ejerce sobre el comportamiento de compra de un individuo depende de tres factores:

1. La actitud del individuo hacia el grupo.
2. La naturaleza del grupo.
3. La naturaleza del producto.

Referencia bibliográfica:

Schiffman, León G y Wisenblit, Joseph (2015). Comportamiento del consumidor, decimo primera edición. México. Área administración.

Henry assel, (2012) Comportamiento del consumidor, sexta edición. México. Soluciones empresariales.

2.3.3 Liderazgo de opinión.

El liderazgo de opinión tiende a traslaparse por ciertas combinaciones de áreas de interés. La superposición es favorable que se a más elevada entre categorías de productos que involucran intereses similares. Los líderes de opinión en un área de producto con frecuencia son también líderes de opinión en áreas relacionadas en el que también están interesados.

Con el objetivo de identificar a los líderes de opinión, el experto del marketing habrá de efectuar una investigación ardua y cotosa sobre su producto. En segundo lugar, se sabe que, en algunos casos, es tan difícil de llegara ellos con algunos medios publicitarios como lo es llegar al consumidor común en un mercado. De ahí que no siempre el empleo directo de  la influencia personal sea la estrategia más apropiada.

Por si se opta por la utilización directa de los líderes de opinión el primer paso consistirá en identificarlos. Hay varias formas de hacerlo. En un grupo de técnicas se mide el grado de liderazgo de opinión de los consumidores. En este caso, los individuos se evalúan a sí mismos en ese aspecto. Otra forma de medirlo es la técnica socio métrico, que consiste en preguntar a los miembros del grupo a quien acuden en busca de consejo e información respecto a una idea. Finalmente se puede pedir a los informadores clave de un grupo que mencionen a los líderes de opinión.

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