Ing. Software

Ingeniera de software.

Al final de 1991, el Director Responsable de Grupo (DRG) del Grupo Empresarial Capital estaba en medio de una iniciativa de cambio estratégico, conocida como "reingeniería". Nonn Phelps, presidente del Direct Response Group (DRG) de Capital Holding Corporation, y Pam Godwin, vicepresidente principal del DRG para la división de administración de clientes (DAC), describían por qué se había emprendido la iniciativa de reingeniería. Phelps observaba: En 1988, examinamos detenidamente el desempeño de nuestros mercados, anualidades y seguros de respuesta directa (de vida, gastos médicos, de daños a propiedades y terceros), y concluimos que el negocio de seguros

de respuesta directa, tal como se estaba conduciendo, era un negocio de crecimiento lento. Habíamos tenido la ilusión de crecimiento elevado, porque nuestros productos de anualidades están mezclados con nuestros resultados de seguros. En consecuencia, lo que le estaba pasando al

negocio principal no era fácilmente discernible. Estábamos creciendo y sobrepasando las metas de utilidades; pero, cuando rebuscamos con más cuidado y sacamos las anualidades, descubrimos que el negocio de seguros básicos no había estado creciendo durante años. Además, la rentabilidad del negocio de seguros estaba sufriendo, a causa de mortalidad excesiva, renovación pésima de póliza y gastos crecientes. Concluimos que le había llegado el día al mercadeo en masa. Reconocimos que, para mejorar nuestro valor ante el cliente, aumentar las tasas de respuesta y darle un giro total a la renovación de pólizas, tendríamos que dar pasos para fortalecer nuestras relaciones con los clientes existentes y concentramos en aquellos clientes cuyos perfiles correspondían a nuestras estrategias.

Con ese fin, creamos una nueva visión para el DRG (Anexo 1). Básicamente, nuestra visión es ser exactamente lo que la mayor parte de la gente no espera que seamos --una compañía de seguros que se preocupa por sus clientes y que quiere darles el mejor valor posible por su dólar de prima: Iniciamos un programa completo para comunicar la visión y un proceso de planificación estratégica, que permitiera implementar nuestra visión.

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