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Enviado por alexisdunham 08/05/2012 6755 Palabras

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posibilidad de que los compradores adquieran esos artefactos en otro lugar. Por lo que se puede concluir que el grado de cooperación (alto o bajo) y el tipo de de negociación dependerán del tipo de relación que formen dos empresas.

Jackson, (1985) en Pullins, Haugthvedt, Dickson, Fine y Lewicki, (2000), agrega que comúnmente, las negociaciones beneficiosas para ambas partes, es producto de las buenas relaciones comerciales han tenido previamente durante un tiempo determinado, además, agrega que la motivación es un factor importante que afecta el grado en que se involucra una empresa con la otra en la negociación. Por ejemplo hay organizaciones que analizan los problemas en las negociaciones comerciales como desafíos, por lo que se sienten motivas en arreglar las diferencias de la mejor manera y así obtener el mejor resultado para ambos, en el caso de tener buenas relaciones y en caso contrario, se sienten motivadas para poder manipular mejor a la entidad con menor poder de negociación.

5.3 y 5.3.1 DESARROLLO DE LAS RELACIONES COMERCIALES Y CONCIENCIA

1. NOTORIEDAD O CONOCIMIENTO

Se refiere a la necesidad de la organización A de que la organización B le llegue a reconocer como un socio factible para llevar a cabo intercambios. La interacción entre las partes aun no ha tenido lugar. Aunque cada organización se está posicionando en el mercado mediante actuaciones que indican su grado de atractividad para una futura relación. Dichas acciones son unilater

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