Modelos de Negocios Innovadores en Internet: Freemium

Modelos de Negocios Innovadores en Internet: Freemium

Edgar Huamán Carbajal

En los últimos años han aparecido una serie de nuevas alternativas de negocios, impulsadas por la tecnología y los accesos cada vez más sencillos que tiene cada persona. Es en este sentido que se genera un modelo de negocio llamado Freemium, resultando uno de los más populares en nuestra época. Este modelo presenta algunas alternativas bastante interesantes para algunas empresas y poco rentables para otras muchas.

A principios de los años 90’s se dio en los videojuegos, una revolución aparecieron los juegos en modo demo que se entregaban en un floppy disk, o venían en muchos casos junto con una versión antigua o junto con un juego similar, lo cual permitía que te dieras el gusto de utilizar el video juego pero solo en una versión demo. Esto explicaría un poco la matriz del modelo freemium, donde lo importante es darse a conocer en el mercado.

La idea de ganar dinero regalando algo es hoy ampliamente aceptada. Los economistas lo denominan subsidio cruzado, King Gillette explotó esta idea hace muchos años, obsequiando afeitadoras mientras que los usuarios debían comprar las cuchillas desechables. Realizando ventas a partir de un producto que inicialmente fue gratis (afeitadora). Para sustentar lo que pasa con los negocios en internet debemos de tener claro una ley de la economía, la cual nos dice que mientras más grande sea el mercado los precios se reducirán hasta el costo marginal, esto explicaría que a partir de la dinámica de negocio de internet es muy fluctuante y considerando que no existen barreras de ingreso, los precios de cualquier servicio o producto ofrecido tenderá a costar cada vez menos.

Los productos gratuitos siempre han sido una propuesta de valor atractiva, la cuestión es entenderé como se puede ofrecer algo sin costo de una forma sistemática y percibir ingresos atractivos para los inversionistas (Osterwalde & Pigneur, 2011), es esta afirmación la parte esencial y crucial de este tipo de negocios, la rentabilidad que pueda generar entra en tela de juicio, ya que se vuelve un negocio que necesita ser masivo y que un porcentaje mínimo de usuarios sean los que sostengan la viabilidad del negocio.

Existe una opción de negocio económico que se practica en el internet que comprende la caída ininterrumpida de los costos, para lo cual se debe de adoptar la visión de un ecosistema con muchas partes, algunas de las cuales intercambian dinero. (Wired). Esto explicaría un poco el modelo de negocio, donde existen muchos clientes pero son pocos los que realmente pagan por el servicio, cuyo resultado sería la rentabilidad del negocio.

Este tipo de negocio, se trabaja principalmente por internet, combinando servicios básicos gratuitos con servicios Premium de paga. La tendencia es que la mayoría de los usuarios optaran por el servicio gratuito, quedando satisfechos por lo que han conseguido. Solo un porcentaje inferior al 10% adoptará el servicio de pago, subvencionando a los usuarios de servicio gratuito. (Osterwalde & Pigneur, 2011). Para que el modelo trabaje de esta manera los usuarios de paga deben de ser una cantidad bastante alta del mercado o el servicio de paga debe ser lo suficientemente alto para que el negocio aun sea atractivo con pocos clientes de pago. Se recomienda que cuando se realice el plan de negocios utilizando este modelo se estime que solo entre el 1 y 5% de los usuarios optarán por la versión de paga.

Megias (2012), en su blog nos da una luz de este tipo de negocio con sus 10 claves de un negocio freemium, las cuales indica: 1. Valor: ofrecer algo gratis no es suficiente, lo gratis debe ser atractivo y lo premium definitivamente fascinante. 2.Volumen: Debemos de saber cuanto queremos ganar y a partir de ese numero tener claro a cuantos usuarios debemos llegar de manera premium. 3. Conversión: La empresa debe innovar constantemente su modelo premium, logrando la transición entre los usuarios free y los premium. 4. Canibalización: La versión free debe ser buena y util, no debe llegar a canibalizar al servicio premium. 5. Precio: Capaz de subvencionar a los usuarios free. 6.Mercado: Este modelo no se cumple para los nichos de mercado, necesitamos masa de usuarios. 7. Costo de Servicio: Debe ser cercano a cero. 8. Viralidad: Estrategias de captación a costos reducidos, debemos conseguir que entre los usuarios se atraigan. 9. Escalabilidad: Es como se maneja este negocio y debemos de crear estrategia a partir de esta. 10. Exploración: Este modelo dará a conocer a los usuarios nuestra propuesta de valor, pero no permitirá validar el negocio.

Considerando lo mencionado, lo gratis debe ser capaz de atraer una gran cantidad de usuarios, el volumen de usuarios debe ser lo suficientemente atrayente para que la conversión a premium sea igual de atractiva. Una tasa de conversión alta no es necesariamente lo ideal. Kumar (2014), nos pone de ejemplo que si el 50% de nuestros usuarios se logran convertir pero el producto gratuito no es atractivo esta tasa de conversión traducida a usuarios y dinero será minima. Mientras que si logramos un trafico bastante alto con una tasa de conversión mínima, lograremos mayor cantidad de usuarios. Sería mejor convertir el 5% de 2 millones de usuarios que convertir el 50% de 100 mil usuarios.

Perez (2013), menciona algunas restricciones que se pueden usar en el modelo: 1. Por tiempo: solo se da el servicio (más usado en juegos) por un tiempo limitado. 2. Por uso: ofrecen numero limitado de licencias. 3. Por funcionalidad: acceder a servicios muy basicos. 4. Por capacidad: Solo por algunas veces o hasta copar cierta cantidad de almacenamiento. 5. Por anuncios: negocios trabajados para publicitar otros. Estas alternativas de restricción son las que permiten la transición hacia el usuario de paga.

Además los negocios freemium, tienen que estar sustentados en una comunidad de usuarios que los respalde, en muchos casos son las redes sociales plataformas de desarrollo importantes de estos modelos freemium, ya que es el nuevo boca a boca en cuanto a estrategias de marketing. Tener un negocio freemium y no estar expuesto a este resulta siendo una condena directa al fracaso. Kumar (2014) indica que según los estudios realizados un usuario libre equivale en valor entre

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