SEGMENTACION

SEGMENTACION MAS UTIL PARA LA FUERZA DE VENTAS. Ernest Waaser, autor principal de este artículo,

que las mejoras significativas en las ventas vienen de hacer tres cosas:

la segmentación de los clientes más pensativo.

el diseño de una organización que puede servir a los diferentes segmentos de manera más eficiente

la dotación de personal que organización a un nivel óptimo.

finalmente dos grandes grupos: clientes clave y clientes preferenciales. Luego reestructuró completamente la organización de ventas para adoptar un enfoque a medida, que le permitiera atender a ambos segmentos;

los clientes clave: recibirían un servicio más especializado.

Los clientes preferenciales: recibían un servicio normal a bajo costo.

después de efectuar un análisis profundo sobre datos históricos de sus productos y servicios y ventas realizadas. Las razones para cambios en la plantilla fueron cuidadosamente comunicadas a la fuerza de ventas.

Las utilidades crecieron, y también aumentó la satisfacción de los clientes.

Hill-Rom decidió casi duplicar sus inversiones en investigación y desarrollo durante un período de tres años. Al mismo tiempo, la gestión se sintió obligado a seguir creciendo la línea de fondo. Para hacer las dos cosas sería necesario reducir los costos en todas las funciones excepto la R&D, a la vez que se mantiene la calidad y la satisfacción del cliente.

Hill-Rom se centró primero en la organización de ventas, en parte debido a que el costo de ventas se había levantado poco a poco pero persistentemente en los últimos cinco años. Las adquisiciones y otras iniciativas habían hecho la organización de ventas más complejo, con la superposición de cobertura en muchas áreas. Aún más importante, las ventas y el servicio son las partes de la organización que interactúan más estrechamente con los clientes. Como Hill-Rom se incrementó la inversión en la innovación de productos y ajustar la mezcla del producto y el servicio, era muy importante que la fuerza de ventas a llevar la carga. El objetivo primario fue la creación de un proceso de venta más delgado que generaría más crecimiento interno de cada año. A tal fin, los altos directivos fijan un objetivo de reducir el coste total de las ventas en 2 puntos porcentuales en dos años. Otro objetivo importante era desarrollar una estructura de ventas que apoyaría un nuevo crecimiento a través tanto de desarrollo interno y las fusiones y adquisiciones.

Con la ayuda de un equipo de consultores externos, Hill-Rom logró llegar a esas metas y más. Dos años más tarde, el costo de ventas se ha reducido, el crecimiento de ingresos a corto plazo se ha terminado, las perspectivas de crecimiento de ingresos a largo plazo se ve brillante, los clientes están comprando más productos e informar una mayor satisfacción, los márgenes de ganancia están en alza, y la compañía está trabajando para integrar los dos nuevas adquisiciones.

Segmentación Útil

la construcción del modelo de segmentación de clientes derecha. Algunos clientes estaban dispuestos y capaces de invertir en la última tecnología y los servicios, mientras que otros norma, "suficientemente bueno" productos valorados. Ambos tipos de clientes eran importantes, pero tenían diferentes requisitos y necesitaba ser tratada de manera diferente.

Pero este enfoque no era particularmente útil para entender las necesidades del cliente, que puede ser muy heterogénea, o para discernir patrones más detalladas del comportamiento de compra, las características menos evidentes también afectaron el comportamiento de compra.

Principales clientes,

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