22 Leyes Del Marketing

“Las 22 leyes inmutables del marketing” de Trout y Ries - Resumen del libro

22 leyes inmutables del marketing

Ley # - Título

Idea central Detalles y ejemplos

1 - Ley del liderazgo Es mejor ser el primero que

ser el mejor.

Mucha gente cree que en marketing es necesario convencer a los clientes

potenciales que uno tiene el mejor producto o servicio.

Pero en realidad es mejor ser el primero, ser el líder, más que ser el mejor. Por

ejemplo: Coca cola lidera en gaseosas de cola, Gatorade en refrescos para

deportistas.

2 - Ley de la categoría Si usted no puede ser el

primero en una categoría,

cree una nueva categoría

en la que pueda serlo.

Por ejemplo, si ya existe un líder en cerveza local es posible crear un mercado y

ser líder en cerveza importada.

3 - Ley de la mente Es mejor ser el primero en

la mente de la gente que

en el mercado.

Esta ley modifica la ley del liderazgo. Es mejor ser líder en la mente y en la

percepción de la gente que en el mercado, ser la primera marca

que la gente recuerda.

4 - Ley de la

percepción

El marketing no es una

batalla de productos, sino

de percepciones.

No existen los “mejores” productos. Lo que sí existen son las percepciones de la

gente sobre qué es lo mejor.

5 - Ley del enfoque El principio más poderoso

en marketing es lograr que

la gente identifique marca,

producto y beneficio en su

mente.

Si a la gente se le dice “computadora”, piensa en IBM, si se le dice “chocolate”

piensa en Hershey. Si se le dice Dominó piensa en recibir pizza en su hogar, si

se le dice Crest, piensa en prevención de caries.

6 - Ley de la

exclusividad

Dos empresas no pueden

poseer un lugar en la mente

de los clientes.

Cuando un competidor ya es propietario de una idea en la mente del

consumidor no tiene sentido intentar usar la misma idea. Por ejemplo: Duracell

implica pila de larga duración.

7 - Ley de la escalera La estrategia que hay que

utilizar depende directamente

del peldaño que se

ocupe en la escalera.

Hay estrategias para intentar ser el segundo o el tercero. Por ejemplo: en autos

de alquiler Hertz es el primero, Avis el segundo y Nacional el tercero.

8 - Ley de la dualidad A la larga, cada mercado Siempre hay dos.

se convierte en una carrera

en la que solo hay dos

participantes.

En pilas: Eveready y Duracell.

En películas fotográ.cas: Kodak y Fuji.

En hamburguesas: Mc Donald’s y Burger King.

En zapatillas deportivas: Nike y Reebok.

En gaseosas de cola: Coca-Cola y Pepsi-Cola.

9 - Ley de lo opuesto Si usted opta por el segundo

puesto, entonces

su estrategia estará

determinada

por el líder.

Una segunda marca debe presentarse como alternativa, no emular al líder. Por

ejemplo Time construyó su reputación en base al uso del color; entonces

Newsweek enfatizó su estilo de escritura aclarando que separaban datos

de opiniones.

10 - Ley de la división A medida que el tiempo

transcurra, una categoría

se dividirá para transformarse

en dos o más.

Inicialmente las marcas líderes de autos eran Chevrolet, Ford y Plymouth.

Después se dividieron y aparecieron

...