A nivel reflexivo elegí hacer mi resumen acerca de la lectura “Si de acuerdo...Como negociar sin ceder.” El texto nos habla de cinco puntos importantes a la hora de negociar con las personas.

Reseña reflexiva de Como negociar sin ceder

Nicolás Obando Materón

Universidad Icesi

Paola Burgos Quintero

Ingeniería Industrial

Justicia restaurativa, arte y paz

Santiago de Cali

24 de Abril del 2016

Como negociar sin ceder – Reflexión

A nivel reflexivo elegí hacer mi resumen acerca de la lectura “Si de acuerdo...Como negociar sin ceder.”  El texto nos habla de cinco puntos importantes a la hora de negociar con las personas.

El primero; sepárelas personas del problema. En esta parte del capítulo, nos hablan de las diferentes formas en que se puede desarrollar una negociación y como muchas veces termina. Además tocan de una manera no tan profundan el cómo las personas se pueden tomar a mal las cosas o terminan entendiendo los hechos como en realidad no lo son. Sin embargo sabemos que hay formas de aprender a enfrentar los problemas en estas negociaciones.

Después, se toca el tema en que todos somos personas, esto quiere decir que a la hora de solucionar un problema debemos ser cuidadosos con los sentimientos, emociones, etc. que demostremos a la otra persona y en como las podemos hacer sentir a ellas. Dentro de esto, se identifican varias pautas tales como saber que primero que todo, los seres humanos tenemos valores, sentimientos, emociones; eso quiere decir que somos impredecibles. Además, todo esto puede ser de gran ayuda o de un absoluto desastre, o sea, que las personas interpretan las cosas a su manera y no como yo quiero que lo hagan. Por lo tanto, lo recomendable siempre es tratar con amabilidad a los demás en un momento de problema, claramente, sin ser muy adulador.

Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales. Por eso negocia. Además, a un negociador también le interesa su relación con la otra parte. Fisher, Ury & Patton (1981). En este punto que mencionan los autores es donde se fija lo más importante a la hora de negociar, sustancia y relación; en lo que siempre se presentan más de una que de la otra y viceversa. Como recomendación dentro de este punto, nos dicen que la relación tiende a confundirse con el problema ya que muchas veces tratamos a las personas junto con el problema pero eso no es lo más adecuado. Por lo tanto, tenemos que ser cuidadosos y siempre escuchar a los demás. Asimismo, uno de los peores acontecimientos que pueden ocurrir estando en una negociación es que la relación y la sustancia se vuelvan conflictivas, es decir que muchas veces uno de los involucrados pone por encima sus intereses sustanciales que la relación con la otra persona, haciendo sentir al otro involucrado incómodo y desconfiado frente a lo que la otra persona está tratando de lograr.  De manera que, debemos y tenemos que saber controlar y equilibrar estas dos cosas tan importantes a la hora de negociar.

En consecuencia de esto, tocare más fondo la separación de la relación de lo sustancial. Los autores nos muestran la clave de enfrentarse directamente con el problema de las personas.  Para llevar a cabo este procedimiento y tener éxito debemos aplicar ciertas cosas a las que no estamos acostumbrados; dividiéndose en tres partes que mencionan los autores: Percepción, emoción y comunicación.

A nivel perceptivo, por ejemplo, si una persona va a perder su empresa, y estamos en su mesa de ejecutivos para intentar salvarla, es importante ponerse en el lugar o como decimos muchas veces “ponernos en los zapatos del otro”, con el objetivo tal que el dueño de la empresa perciba de manera correcta nuestras intenciones y no como no queremos que lo haga, ya que a veces los temores que puede tener el dueño de la empresa es lo que él siente que nosotros como mesa ejecutiva va hacer. Además, debemos comentar siempre la percepción de cada uno para que después no haya males entendidos y nunca culpar a los demás de los problemas que tengamos. De la misma manera, hay que buscar cierta inconsistencia con nuestras percepciones haciendo interesar el resultado de las buenas cosas que pueden ocurrir si les damos participación en el proceso. No olvidemos nunca, ser buenas personas, amables, educados para que tengan buena impresión nuestra y quedar bien.

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