ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Métodos y Técnicas de Venta

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE MÉXICO

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DE LA ASIGNATURA

Al terminar el curso el alumno será capaz de:

• Identificar la ubicación de las ventas dentro de la mezcla promocional.
• Distinguir los elementos que integran el proceso de ventas, así como la aplicación de diferentes métodos y técnicas de venta que permitan la toma de decisiones acertada dentro del área de comercialización, garantizando la optimización de recursos de la empresa.

TEMAS Y SUBTEMAS

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1. Las ventas

1. Las ventas y la mezcla promocional
2. Importancia de las ventas

1. Mitos de las ventas
2. Futuro de las ventas como carrera profesional

1. El vendedor

1. Perfil del vendedor

1. Cualidades personales del vendedor
2. Cualidades que son clave de éxito en una venta
3. Hábitos personales: Actitud mental, planeación y organización de la venta, motivación

1. Tipos de vendedores

1. Características
2. Actitudes por cada tipo de vendedor

1. El papel del vendedor dentro de la mercadotecnia

1. Su objetivo
2. Filosofía de la venta personal

1. El vendedor y el producto

1. Recopilación de información del producto
2. Identificación de la ventaja competitiva del producto
3. Ética del vendedor

1. Actividades del vendedor durante el proceso de ventas

1. Prospección

1. Identificación de los clientes reales y potenciales
2. Investigación sobre los prospectos

1. Clasificación de pistas

1. Organización de la información del prospecto según la venta esperada
2. Análisis del rendimiento potencial versus la probabilidad de la venta

1. Desarrollo de las estrategias de venta

1. Identificación de la necesidad del cliente y el beneficio del producto
2. Desarrollo del objetivo de la visita
3. Planteamiento de la estrategia de venta

1. Cómo acercarse al cliente

1. Tipos de acercamiento
2. Sondeos durante el acercamiento

1. Presentación con el cliente

1. Presentación de beneficios
2. Estilos de presentación
3. Demostración de ventas a la medida

1. Cierre de prueba

1. Negociaciones
2. Obtención de acuerdos para generar la venta

1. Manejo de objeciones

1. Dudas, objeciones y objeciones relevantes

1. Cierre de la venta

1. Confirmación de la venta
2. Tipos de cierre
3. Seguimiento después de la venta

1. Tipos de ventas

1. Ventas al detalle
2. Ventas al mayoreo
3. Ventas al gobierno
4. Ventas industriales
5. Ventas de consumo

1. Métodos de venta

1. Venta personal

1. Telemarketing
2. Internet
3. Ventas por correo
4. Ventas por cambaceo
5. Ventas con promotores

1. Pronósticos de ventas

1. Elementos fundamentales en los pronósticos de ventas

1. Método básico de los pronósticos de ventas
2. Políticas para los pronósticos de ventas

1. Cálculo de la fuerza de ventas
2. Análisis de series de tiempos
3. Método Delphi

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

CON LA CONDUCCIÓN DEL DOCENTE:

• Exposición clara y detallada del docente
• Discusión dirigida
• Prácticas
• Resolución de problemas

DE MANERA INDEPENDIENTE:

• Investigación por medios electrónicos (Internet)
• Realización de prácticas, ejercicios y problemas

CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN

Evaluación parcial                                        40%

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