Actividad: 3. Desarrollo de criterios de selección.

Objetivo: Generar criterios de selección de cuenta clave tomando en cuenta la información del tema.

Procedimiento:

1. Tomando en cuenta lo que has visto, así como los avances que has realizado previamente, genera con tu equipo los criterios que usarás para calificar las cuentas de la empresa.
2. Agrega los objetivos de la empresa, mismos que desarrollaste en etapas anteriores. No olvides que los criterios que desarrolles deben ir alineados a los objetivos de la empresa.
3. Recuerda que los criterios para medir el atractivo de la cuenta deben ser mínimo siete, al igual que los criterios para medir la relación con el cliente.
4. Para cada uno de los 14 criterios, elabora una descripción pormenorizada que incluya:

1. ¿Cuál es el objetivo del criterio?
2. ¿Qué pretende medir?
3. ¿De qué manera el criterio diferenciará a una empresa de otra?
4. ¿Por qué es importante ese criterio para la empresa vendedora?

Resultados:

1. 7 criterios para calificar las cuentas de la empresa

Cliente 1

Este cliente es nuevo, jamás había comprado algún producto en Starbucks, como no conoce los productos pide un Espresso Americano tamaño Venti el cual cuesta $ 54.00, le pareció algo caro, pero le gustó mucho el lugar, tanto que se quedó a trabajar en su computadora por un rato.

Criterio: El objetivo del criterio en relación al cliente uno es crear un lazo de fidelidad, de manera que el cliente vuelva a consumir el mismo producto, considerando que la calidad de nuestros productos diferencia de la competencia, de esta manera la empresa adquiere nuevos clientes que pueden convertirse en clientes fieles.

Cliente 2

Existen los clientes que son fieles seguidores de esta compañía tanto que adquieren tarjetas que les traen grandes beneficios al ir acumulando puntos.

Criterio: Este criterio se basa en crear un cliente estratégico donde el cliente ya es fiel y no solo consume el producto sino que pude atraer más clientes, incentivándolo ya no solo con tarjetas de puntos si no proporcionándole ofertas y cupones de productos. Este tipo de clientes son claves para la empresa ya ayudan a ampliar el mercado meta de Starbucks. Y la gran diferencia de Starbucks entre otras empresas es que somos la única que frece este tipo de beneficios.

Cliente 3

Este tipo de clientes son jóvenes y acuden a la tienda frecuentemente a disfrutar principalmente de la variedad de Frappuccinos con los que cuenta Starbucks, no se preocupan por las calorías que pueda tener este producto sino de su delicioso sabor azucarado.

Criterio: El objetivo de Starbucks  respecto a este tipo de clientes es hacer que la empresa no pierda la esencia de seguir innovando contantemente sus productos ya que este tipo de mercado es muy fácil que pierda el interés a productos obsoletos de tal manera que la empresa siga manteniendo este mismo status. La gran ventaja de esta empresa referente  a su competencia es que siempre está en constante innovación en relación a sus bebidas.

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