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na negociación no empieza cuando nos sentamos a dialogar con la otra parte, sino mucho antes, en el momento en que preparamos nuestra estrategia, porque la planificación nunca debe obviarse. De hecho, la mayoría de expertos la consideran una pieza clave del proceso. Para prepararla hay que tener en cuenta:

Nuestros objetivos: debemos tener muy claro lo que queremos, por supuesto, pero también lo que quiere la otra parte. Cuanto más sepamos de sus intereses e intenciones mejor.

Las variables a negociar: en cualquier negociación debe haber varios puntos susceptibles de ser discutidos. Si sólo negociamos sobre uno de ellos, acabaremos regateando. Esas variables pueden ser, por ejemplo: salario, horarios, medios técnicos para hacer el trabajo... Tendremos que ordenarlas según la importancia que tengan para nosotros y definir unos máximos y unos mínimos.

La franja de objetivos: en el tema del salario, por ejemplo, tendremos claro un mínimo del cual no estaremos dispuestos a bajar, un máximo ideal y una franja intermedia –nuestra zona de acuerdo– con la que nos daríamos por satisfechos. Una vez hayamos hecho lo mismo con el resto de variables, dedicaremos también un tiempo a pensar en cuál podría ser la banda de objetivos mínimos y máximos de la otra parte y cuál su franja intermedia en cada variable, es decir, su zona de acuerdo.

Las necesidades y el reparto de poder: en cualquier negociación, cada una de las partes necesita algo de la otra. Y quien necesite menos de su interlocutor tiene más poder. Siguiendo con el ejemplo de la negociación laboral, si la empresa necesita alguna de nuestras habilidades específicas y no puede encontrarla en otros candidatos, nuestro poder aumenta y ahí es donde podemos hacernos fuertes, pero sin superar el límite.

El MAPAN: los expertos en negociación hablan de MAPAN para hacer referencia a la Mejor Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar, traducción directa de las siglas inglesas BATNA. Se trata de saber qué alternativa tenemos si no llegamos a un acuerdo.

Si nuestra alternativa es buena tenemos más poder para negociar. No es lo mismo pedir un aumento de sueldo teniendo sobre la mesa una oferta en firme de otra empresa que sin tenerla. Los expertos advierten, eso sí, que mentir sobre nuestro MAPAN –o sea, «tirarnos un farol»– es una estrategia peligrosa

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