Administración Y Recuperación De La Cartera

ACTIVIDAD 3

SINTESIS SOBRE LA ELABORACIÓN Y DESARROLLO DE LOS PLANES DE COBRANZA

El proceso de cobranza es una de las más importantes operaciones de una entidad crediticia, porque además de evitar elevadas pérdidas incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos. El proceso de cobranza involucra varios departamentos de la institución, así coma a terceros empresas como son las agencias de cobranza externas. En esta actividad se realizan gestiones para recuperar las inversiones realizadas en el otorgamiento del crédito. La cobranza debe convertirse en el medio de atracción al cliente, cabe recordar que una buena gestión es el mejor camino para repetir el crédito otorgado y por ende la fidelización del cliente. Un buen programa de cobranza permite el acercamiento con el cliente, aprendemos a conocerlo y tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado tratamiento. Es muy importante la buena formación en comunicación, es un proceso constante de recepción y trasmisión de información, el directivo establece un puente entre la entidad y el entorno, establece relaciones, facilita procesos, recibe retroalimentación sobre la percepción que existe del trabajo de su entidad, identifica oportunidades que debe aprovechar, amenazas para las que deberá prepararse, este conjunto de información establece estrategias, modifica, identifica nuevos cursos de acciones y de decisiones. Actualmente las comunicaciones se realizan por medio TIC y las herramientas como internet, que facilitan y agilizan procesos, como el correo electrónico, chat, video conferencia. La comunicación con el deudor debe ser respetuosa, expresar seguridad e infundir confianza y sobre todo se debe estar dispuesto a escuchar las necesidades y expectativas del cliente, a fin de presentar soluciones a sus planteamientos. Las habilidades de la negociación son búsqueda, creación y definición de opciones que satisfagan los intereses de las partes, escoger la mejor alternativa para el compromiso de las partes. Con la buena comunicación y la habilidad de negociación podemos conocer las necesidades, inconvenientes, dudas, e inquietudes que tengan los clientes, obtendremos seguridad, confianza, respeto mutuo, buenas relaciones humanas, a demás conoceremos la personalidad de cada deudor para darle un adecuado tratamiento. La gestión del cobrador no se limita solo a cobrar debe controlar y hacer seguimiento de cada cliente. Un buen programa de cobranza permite el acercamiento del cliente y por ende la comprensión de la actividad que realizamos. El manejo de las objeciones es un instrumento para proveer a cada cobrador, una herramienta práctica y útil para contrarrestar las razones que le dan sus clientes para no pagar. Las objeciones pueden ser beneficiosas para el comprador o el vendedor, las objeciones para el cliente son su manera de expresar temor, inseguridad, e ignorancia o falta de información. La mejor técnica es

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