Análisis de las 3 etapas de planificación, del caso Manila.

Trabajo N ª 1

Análisis de las 3 etapas de planificación, del caso Manila.

Profesor

Cayetano Polo

Alumno

Rafael Esteban Cornejo Riquelme

Fecha

12 de noviembre del 2017

Envío

1

1.-

Diagnóstico

1.1.-

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

Respuesta: 

La negociación presente,  es Colaborativa.  Ambas partes vieron lo positivo de satisfacer los intereses del otro y el propio, dando valor a futura relaciones, por lo cual aplicaron la formula  ganar – ganar en la negociación

.

1.2.-

¿Quiénes son los oferentes?

Respuesta:

Tres binomios de la empresa  nacionales y extranjeros.

La empresa nacional seleccionada hará los trabajos y La empresa extranjera pondrá el capital y aportando materiales

1.3.-

Realizar el análisis de la Matriz DAFO

Respuesta:

Debilidades:

1.- No tienen  Frigorífico propio,  y debe arrendar en diferentes lugares lo que aumentan los costos y disminuyen las utilidades.

2. –Manila no cuenta con dinero para invertir en el frigorífico.

3. –El trabajo se debe desarrollar en un periodo muy acotado  (10 meses) de otra manera perderá los gastos que se tiene en una temporada.

4. -No pueden dedicar tiempo al proyecto y debe contratar una empresa especialista que desarrolle la ingeniería e inspeccione las obras.

Amenazas:

1.-  Las políticas gubernamentales (tanto de crédito como de medio ambiente)

2.-Las empresas nacionales no tienen la tecnología ni los recursos financiamiento.-

3.-No se puede contratar solo una empresa extranjera por restricciones legales  para estas empresas para trabajar en el país.

Fortalezas:

1. –Es el principal productor de cítricos con un  90% de la producción  a las exportaciones.

2. –Por lo anterior son experto en su sector industrial.

3. –Ambos puntos anteriores les permiten se una empresa reconocida tanto nacional como internacional

4. –Tiene un socio extranjero que financiaría la obra. (la empresa A) que es la encargada de financiar la compra y producción de citrìcos para la exportación

5. Posee un  terreno con una ubicación privilegiada para construir su propio frigorífico.

Oportunidades:

1. Tiene un contrato con un socio extranjero (empresa A) que se encarga de financiar la compra y producción de cítricos para la exportación 2. Pocos trabajos de esta índole que se ofrezcan actualmente (ofertas atractivas)

3. Oferente extranjero deseoso de consolidarse en el país.

4. Empresa agrícola interesada en mi terreno

Por lo cual :

A: Fortalezas y Oportunidades:  F1;F2;F3;F5;O1;O2;O3

B.-Fortalezas y Amenazas: F1;F2;F3;F4;F5;A1;A2;A3

C.- Debilidades y Oportunidades: D1;D2;D3;D4;O1;O2;O3;O4

2.-

Estrategia

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

Respuesta:

La necesidad que llevo a esta negociación, es bajar o disminución los gastos   de almacenamiento, trasporte, en general  logística, para aumentar utilidades.

¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

Respuesta:

El objeto principal es la construcción del frigorífico.

¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Respuesta:

Los objetivos que se proponen  alcanzar en esta negociación son:

1.-Construir el frigorífico en 10 meses

2.-No intervenir en el proceso

.

¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

Respuesta:

El mejor MAAN es de  200.000 euros.

¿Qué opciones tienen el negociador?

Respuesta:

1.- Seguir arrendando y disminuir los costos con el arriendo del terreno

2.- Construir el frigorífico.

3.-

Tácticas

Valor inicial de la negociación  

Respuesta:

 Valor inicial de la negociación son los 120.000 mil euros.-

Valor de abandono de la negociación

Respuesta:

El valor de abandono es de 200.000 mil euros.-

¿Quién hace la primera oferta?

Respuesta:

La primera oferta la realiza la empresa Manila. Ella tiene el poder de hacer o no hacer.-

Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura.

Respuesta:

Las actitudes que siguen en la negociación son:

1 ª Abierta; Porque existe confianza y deseo llegar a acuerdo (técnica ganar-ganar)  

2ª Suave: debido que como es  colaborativa no existe la necesidad de endurecerla.

¿Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?

Respuesta:

Si, se hacen concesiones :

1º En la forma de pago

2ª En el precio Final.

¿Qué roles se evidencia en esta negociación?

Respuesta:

Los roles que se evidencian en  la negociación son:

1ª Aliados: El inversionista y Manila

2ª Contraparte: El binomio  Empresa extranjera y la Empresa Nacional.

Aunque la Empresa nacional con el anticipo queda conforme con sus aspiraciones por lo cual pasa a ser un alidado o simpatizante de los aliados.

 Empresa extranjera, es mas Oponente, debido que tiene incertidumbre debido a los montos y el tiempo de recuperación de la inversión.