Caso Manila

Alumno:

Marin Mayo Alberto

MAESTRIA EN DIRECCIÓN DE PROYECTOS

Materia:

Contratos y Adquisiciones

Fecha:

12/09/2014

CASO DE ESTUDIO II

“Empresa Manila – Construcción de frigorífico”

Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planeación, Negociación cara-cara y Después. Este caso de estudio le pide que:

1- Analice cada fase presente dentro de la etapa de planeación como sigue

a) Diagnóstico

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

El tipo de negociación que se da en este caso de estudio es del tipo colaborativa, ya que en esta clase de negociaciones se ve factible la posibilidad de llegar a aceptar pérdidas con el fin de llegar a un acuerdo. Trabajaron para satisfacer los intereses de ambas partes, agregando valor en el proceso y asi mismo mantener relaciones futuras.

En este caso finalmente se llego a un arreglo beneficioso para ambas parte, donde se aceptaban los términos que ofreció inicialmente la empresa de cítricos Manila, pero con los ajustes realizados durante la negociación.

¿Quiénes son los oferentes?

En este caso de estudio los oferentes son las empresas constructoras (tres binomios nacionales-extranjeros), las cuales ofrecen sus servicios a la empresa Manila para la construcción del frigorífico.

La empresa manila se centro en un oferente ya que su socio extranjero había tenido una relación laboral en el pasado.

Realice el análisis de la Matriz DAFO

FORTALEZAS

1. Experiencia en el mercado

2. Marca con prestigio

3. Sociedad con empresa extranjera.

4. Posesión de terreno propio.

DEBILIDADES

1. La producción es por temporadas.

2. Costos elevados por arrendar frigorífico.

3. No se tiene maquinaria propia.

AMENAZAS

1. La competencia podría aprovechar la deficiencia en almacenaje.

2. La economía en el país es inestable.

3. La sociedad con la empresa extranjera podría ser no beneficiosa.

4. Podría darse un incremento en los impuestos y por ende en los costos.

FA:

Obtener los mayores beneficios de la alianza con su socio extranjero para asi poder estabilizar su producción y seguir creciendo en el mercado.

DA:

La obtención del frigorífico adecuado propio para asi reducir los costos de producción y asi poder atenuar cualquier impacto en la economía local.

OPORTUNIDADES

1. Adquisición de nuevos equipos.

2. Obtener el financiamiento mediante un externo.

3. Obtener ventaja de la posesión del terreno propio.

FO:

Aprovechar la experiencia de la empresa para fortalecer la marca. Aprovechar el terreno en propiedad para arrendarlo.

DO:

La adquisición de tecnología propia y nueva a la altura de la empresa para disminuir los costos de producción, debido al arrendamiento del frigorífico.

b) Estrategia

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

Las necesidades por la que se llevo a cabo esta negociación fueron:

La empresa Manila necesitaba la construcción de un frigorífico con ciertas especificaciones, con una limitante en el tiempo de construcción, con el cual lograría la disminución en sus costos de almacenamiento. La empresa no cuenta con los recursos para el financiamiento por lo cual su socio extranjero asume el papel de financiar.

Dada las condiciones la única opción era contratar un binomio nacional-extranjero para los trabajos. Las condiciones de la oferta de la empresa manila inicialmente no satisfacían al binomio (principalmente a la parte extranjera).

¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

El objeto de esta negociación es la construcción del frigorífico de X toneladas, de entre -12 y +8 grados en el terreno del cual dispone la empresa de cítricos, en un periodo no mayor a 10 meses. Todo esto mediante contratos con binomios (nacionales-extranjeros).

¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

El objetivo que se propone la empresa Manila es obtener el frigorífico en su terreno en un lapso de construcción no mayor a 10 meses, para asi reducir sus costos y tener ahorros sustanciales de hasta 15 mil dólares y asi poder mantener su nivel de producción.

¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

La mejor alternativa de acuerdo negociado, es de 20 mil dólares anuales, ya que una empresa agrícola estaba

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