COMO SE DA EL CASO MANILA

Caso Práctico Grupo 4:
Caso Manila

/ Octubre-2017

Caso Práctico Grupo 4                                             pag.2 /9                                                          

• Resolución del caso :

• Se pide :

• Diagnóstico

• ¿ Qué tipo de negociación está presente : competitiva o colaborativa ?

• ¿Quiénes son los oferentes?

• Realizar el análisis de la matriz DAFO

• Estrategia

• ¿ Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

• ¿Cuál es el objetivo o instrumento a través del cual los negociadores  tratan de resolver esa necesidad?

• ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación ?

• ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado ) en esta negociación ?

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3. Tácticas

• Valor inicial de la negociación

• Valor de abandono de la negociación

• ¿Quién hace la primera oferta?

• ¿Qué actitud siguen en la negociación : cerrada o abierta, suave o dura?

• ¿Se hacen concesiones en la negociación ? ¿ Cuáles ¿

• ¿Qué roles se evidencian?

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• Diagnóstico

• ¿ Qué tipo de negociación está presente : competitiva o colaborativa ?

• → Actitud cooperativa , se trata de defender nuestros intereses teniendo claro que hay que satisfacer parcialmente a la otra parte. Tratando de evitar la confrontación y de encontrar una solución aceptable para todas las partes

• ¿Quiénes son los oferentes?

• →para la construcción del Frigorífico,  el binomio nacional-extranjero formado por las empresas B y C

• →para la financiación, la empresa extranjera A

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• Diagnóstico

• Realizar el análisis de la matriz DAFO

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2. Estrategia

• ¿ Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

• → La obligación de almacenar los cítricos durante la recolección y hasta el envío por barco para su exportación.

• ¿Cuál es el objetivo o instrumento a través del cual los negociadores  tratan de resolver esa necesidad?

• → Estableciendo contratos con socio internacional y con contratistas  nacionales.

• ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación ?

• → La construcción de un almacén frigorífico antes del mes de octubre y con duración max. de obra de 10meses  para conservar la cosecha anual.

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2. Estrategia

• ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado ) en esta negociación ?

• → Sino se llegara a  un acuerdo la mejor alternativa seria el arrendamiento del terreno cerca del puerto a un tercero –empresa agrícola- por unos 22.000 eur/año

• Con esa renta permite cubrir parte de los costes de alquilar  almacén frigorífico a terceros

3. Tácticas

• Valor inicial de la negociación

• → 13.000 eur (precio que Manila pagaría)

• Valor de abandono de la negociación

• → 13.000 eur (precio que la empresa C aceptaría como minimoManila )

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3. Tácticas

• ¿Quién hace la primera oferta?

• → La empresa Manila,  incluyendo la clausulas del contrato ( llave en mano / empres ext. D para gestionar el proyecto/ tiempo max. Ejecución / prueba de puesta en marcha /  avalista extranjero / penalizaciones por demoras y/o defectos

• ¿Qué actitud siguen en la negociación : cerrada o abierta, suave o dura?

• → Actitud abierta  puesto que había aspectos que negociar y se busca una relación de ganar –ganar entre Manila y las diferentes empresas. Es suave  puesto que finalmente varias de las empresas aceptan ceder para llegar a un acuerdo.

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3. Tácticas

• ¿Se hacen concesiones en la negociación ? ¿ Cuáles ¿

• → Si, se le propuso a la empresa extranjera C se le concedía y se encargaba ella de gestionarla con el contratista nacional para garantizar los pagos.

• → Además , se le pagaría una interés del Euribor

• 1% por la financiación.

• ¿Qué roles se evidencian?

• → Cooperativo :la empresa Manila / socio extranjero A (es la mayor interesada en llegar a un acuerdo)

• → Facilitador :empresa constructora nacional B  (no pone problemas en los pagos y/o obligaciones)

• → Analítico : empresa extranjera C (saca partido al quedarse con la gestión de la garantía)

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