RESOLUCIÓN CASO MANILA

RESOLUCIÓN CASO MANILA

1. FASE DE DIAGNÓSTICO

¿Qué tipo de negociación está presente?

Se llevó a cabo una negociación claramente colaborativa entre los actores involucrados. Donde Manila mantuvo la defensa de sus intereses (que radica en su objetivo de llevar a cabo la construcción exitosa del frigorífico) pero teniendo muy en claro que debía satisfacer las necesidades del binomio nacional-extranjero de las empresas B y C, buscando una salida aceptable donde ganaran todas las partes.

¿Quiénes son los oferentes?

Hubo tres (3) empresas competidoras, donde todas ofrecían aproximadamente el mismo precio de coste de unos 200.000 euros. Después de un proceso de selección eligió a la empresa nacional (B), por su alto interés mostrado en el proyecto para ganar prestigio.

Además de un socio extranjero (empresa A) de Manila que se encargaría de financiar el proyecto de construcción del Frigorífico.

Análisis de la Matriz DAFO

• Debilidades

• Incapacidad de financiación propia para el proyecto del Frigorífico.
• Costes elevados de almacenamiento y conservación de la cosecha por alquilar dichos servicios y maquinarias a otras empresas.
• Solamente en 2 meses del año se da la producción de sus productos cítricos, por tanto, requiere obligatoriamente de almacenamiento los otros 10 meses del año.
• Carencia de la maquinaria y la experticia en el manejo de sistemas de refrigeración de amoniaco.

• Amenazas

• Se comprobó que las empresas nacionales no podían realizar el proyecto del Frigorífico por si solas, ya que no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios.
• Normativas y regulaciones del país: I) Que establecen normas para la gestión de crédito, que obligan a la realización de financiación extranjera para las inversiones con recuperación lenta, II) Restricciones legales a empresas extranjeras para operar en el país, y III) complicaciones de la obra por limitación en licitaciones de medio ambiente.
• Dependencia con un socio extranjero (empresa A) que se encarga de financiar la compra y producción de cítricos.

• Fortalezas

• La empresa Manila dispone de un terreno ideal con naves en el puerto de salida, con la capacidad necesaria para sus objetivos de almacenamiento de su producción de cítricos.
• Larga trayectoria y experiencia en el mercado de producción de cítricos, especialmente en naranja y toronja en fruta y zumo.
• Buena imagen, reconocimiento y prestigio a nivel nacional e internacional.
• Vasta experiencia en el tema de exportación a otros países, al exportar anualmente el 90% de su producción de cítricos.

• Oportunidades

• Posible ahorro de hasta 150.000 euros anuales si se contara con un sistema frigorífico propio en excelente funcionamiento.
• Lograr la obtención de un financiamiento externo del proyecto.
• Independizar tanto su actividad productiva como la de almacenamiento de toda su cosecha anual.
• Mejorar los costes de transporte, la concentración del producto y tiempos de embarque.
• Posible entrada en nuevos mercados o segmentos más competitivos.

2. FASE DE ESTRATEGIA

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La empresa Manila necesitaba disminuir los costos del almacenamiento de su producción de cítricos durante los meses de cosecha, y llegó a la conclusión que podría ahorrar hasta 150.000 euros anuales si contara con un sistema frigorífico propio.

¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

Fue a través de la realización de un contrato para llevar a cabo un proyecto de construcción de un Frigorífico de amoniaco, en un terreno que dispone la empresa Manila. Es un caso de adjudicación mediante licitación.

¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

• Lograr la construcción exitosa, en un máximo de 10 meses, de un Frigorífico con suficiente capacidad para el almacenamiento de la cosecha anual de Manila.
• Asegurar la rentabilidad del proyecto para todas las partes, especialmente para la parte más renuente en el tema de rentabilidad: la empresa extranjera (C).
• Generar confianza entre las partes, como valor fundamental, que guie el proceso de negociación.
• Lograr que todas las partes involucradas comprobarán que iban a salir ganando con el proyecto.

¿Cuál consideras que es el MAAN en esta negociación?

La mejor alternativa al acuerdo negociado para la empresa Manila, la representa el poder alquilar el terreno que dispone (con naves en el puerto de salida) a una empresa agrícola que está dispuesta a pagar unos 75.000 euros anuales.

...