CASO DE ESTUDIO MANILA

NEGOCIACIONES

NEGOCIACIÓN 1

NEGOCIACIÓN 2

ACTORES Y Sus Objetivos

• Empresa Manila

Financiamiento para la construcción del frigorífico.

• Empresa Manila

Construcción del frigorífico, en un tiempo menor de 10 meses.

• Socio extranjero

Ser el financiador del proyecto, pues tenía buena relación con la empresa Manila y ya habían tenido negociaciones anteriormente.

• Financiadora (extranjera)

El mayor margen de ganancia y una garantía por el cumplimiento de la obra, por parte de la constructora.

• Constructora (nacional)

El mayor margen de ganancia posible y prestigio al realizar el proyecto.

ETAPAS

Preparación (información)

1. La empresa Manila no cuenta con financiamiento, tiempo, ni personal para el proyecto.
2. Debido a las normas del país el financiamiento debe ser extranjero.

1. Las empresas nacionales no contaban con la tecnología ni los recursos financieros para el proyecto.
2. Las limitaciones legales no permitan que se contratara solo a una empresa extranjera.
3. Se decidió contratar a un binomio nacional-extranjero.
4. La constructora elegida tenía muchas expectativas en el proyecto, porque tenían tiempo sin llevar a cabo un trabajo de este tipo.

Estrategia

Ya se tenía en el pasado una relación con el socio extranjero, por lo que la estrategia fue de mutua colaboración.

1. Elegir la constructora basándose en su experiencia.
2. La empresa constructora nacional buscaba obtener el mayor margen de utilidad posible, pero aun así su actitud era de cooperación y buscaba tener una negociación ganar-ganar.
3. La financiadora extranjera, buscaba tener mayor garantía y un margen de ganancia, por el miedo y  las limitaciones legales. Hacía que durante la negociación no fue tan cooperativo, pues tenía miedo al incumplimiento. Su estrategia fue buscar una garantía y el mayor margen de ganancia.

Desarrollo

Establecieron un contrato por concepto de financiación y garantía.

El socio extranjero recibió un concurso por licitación.

Propuesta de Manila

Contrapropuesta de la Financiadora

• Pagarían $12,000 dólares.
• Tiempo de construcción de no  más de 10 meses.
• Habría una prueba hasta el funcionamiento óptimo.
• Exige garantía de no retraso de obra y sistema de indemnización por defectos.
• Anticipo del 25%
• Al terminar la obra otro 10% y lo restante se distribuiría en 8 pagos trimestrales.

• Pedían 20 mil dólares por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar.

Ambos socios (financiadora y constructora) no aceptarían un precio por debajo de 12 mil dólares.

La parte extranjera se encargaría de administrar a la constructora nacional, y la garantía seria suya. Se diferiría el pago en dos años.

Acuerdos y conclusiones

Mantuvieron un estilo cooperativo, por esto llegaron a un rápido acuerdo.

Finalmente se llegó a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se aceptaban los términos que le ofreció la empresa de cítricos, con los ajustes realizados durante la negociación.