Analice el sistema de apoyo a la asesoría para la fuerza de ventas, ¿Cuál es el objetivo?, ¿Cuáles son los factores de éxito para llevar a cabo, crean alguna ventaja competitiva en el largo plazo? ¿Qué problemas puede enfrentar? 6

Contenido

Identificar el problema        2

Análisis del entorno        3

Plan de acción        4

¿Está la cultura de Bp cambiando la cultura de Hendrix o es al inverso?        5

Analice el sistema de apoyo a la asesoría para la fuerza de ventas, ¿Cuál es el objetivo?, ¿Cuáles son los factores de éxito para llevar a cabo, crean alguna ventaja competitiva en el largo plazo? ¿Qué problemas puede enfrentar?        6

Identificar el problema

Un punto a no confundir al intento de combinar operaciones es identidad con Cultura. La integración será exitosa si los colaboradores de la nueva empresa sienten que pertenecen, se identifican y se muestran   motivados a generar contribuciones positivas.

Un escenario que podemos observar en este caso es cuando dos empresas ya sea Bp nutrition y Hendrix  se orientan durante mucho tiempo a dos segmentos diferentes de clientes, con servicios distintos, con estrategias y estructuras diferentes. “En ambos escenarios, esperar que los trabajadores de ambas compañías se vuelvan súbitamente grandes colaboradores es, forzar la situación“.

La empresa Hendrix vino a hacerle un sinnúmero de cambios a Bp nutrition aunque ellos trataron de mantener la autonomía podemos observar que para Bp nutrition el termino empresa de alimentos era algo engañoso. Esta mayor diversidad cultural puede suponer tanto obstáculos como oportunidades. En cuanto a los primeros, se puede citar las barreras y dificultades a la comunicación que pueden crear las diferencias culturales (un tipo de problema paralelo a las dificultades que se pueden crear en la comunicación en los procesos de negociación).No cabe duda que el tener una cultura organizacional única, es una fuerza poderosa que ha permitido a muchas pequeñas empresas convertirse con el paso del tiempo en grandes multinacionales con operaciones en todas partes del mundo.

Frans Vans Es  se propuso varios aspectos que necesitaba tocar en la siguiente reunión en cuanto a la estrategia de desarrollo de los sistemas de información. Tenían algunas inquietudes en cuanto como sería la relación entre los sistemas de información, es en cuanto menciono Frans si quieres llegar a donde quieres ir tú deben de confiar en los puentes de la oscuridad, los cuales son:

• Cuál sería la futura relación entre los sistemas de información de Bp y los fabricantes de aplicaciones en varias compañías
• Hendrix parecía estar alejándose de la perspectiva del granjero y limitando sus objetivos corporativos.
• Los competidores empezaron a copiar el sistema de apoyo a la asesoría.
• Desarrollar sistemas expertos y basados en el análisis financiero y técnico.

Análisis del entorno

Hendrix fue fundada a finales de los años veinte para servir a los pequeños agricultores de los países bajos. Para 1991 Hendrix era una de las principales empresas de Bp nutrition. Bp adquirió el grupo Hendrix en 1979 después de adquirir Cooper Nutrition Products en el Reino Unido y un interés mayoritario en Touw International. En 1990 la participación de Hendrix en el mercado de alimentos compuestos de Holanda era aproximadamente un 8% produciendo casi 1,2 millones de toneladas de alimentos para animales anualmente. Era el proveedor privado de alimentos más grande en los países bajos, que competían con las grandes corporativas de alimentos y muchos molineros pequeños.

Hendrix construyo la empresa con base a su reputación de empresa que estaba dispuesta a satisfacer las necesidades de nutrición de los animales en cada etapa de sus vidas. El logro de este objetivo significo dejar de ser un abastecedor de alimentos al granel para dar un servicio completo al granjero. La compañía de Hendrix tenía la tradición de estar abierta a nuevas ideas pero Bp nutrition no.

La meta de Hendrix Voeders es garantizar que el granjero que desee estar seguro de un futuro prometedor lo puede hacer. Hendrix presta mucha atención a la calidad en el sentido muy amplio y se centra en: nutrición, productos terminados para animales y cuido del medio ambiente y el bienestar de los animales. Hendrix estableció un grupo de más de 100 asesores cuya misión era acercarse lo más posible al granjero. Hendrix creía que podía servir como un nexo entre la rutina diaria y las necesidades de los granjeros y las crecientes demandas de los consumidores y del gobierno.  Contaban con un carácter distintivo que si el granjero está teniendo éxito, ellos tenían éxito. Un granjero podía utilizar un producto cualquiera de forma más eficiente, ya que el sistema de alimentos había sido elaborado con base en conocimientos de expertos y fuertes relaciones interpersonales. El gobierno Holandés impuso un reto adicional a Hendrix esta ley obligaba a los empleados como Hendrix a disminuir la semana laboral de 40 a 35 horas.

Hendrix era conocida por sus gerentes de larga trayectoria como una compañía que estaba abierta a las nuevas ideas. Esta meta condujo al compromiso personal de probar las nuevas ideas. Los sistemas de información corporativos de Bp suministraban sólidos conocimientos técnicos a la compañía, pero las compañías operativas pagaron un precio por esos conocimientos.

El negocio de Hendrix fue construido con el apoyo del pequeño granjero holandés, cuya visión era expresada de la siguiente manera por un consultor: Nuestra granja ha ganado mucho este año de forma que ahorraremos para el año entrante cuando los tiempos sean malos.  

Plan de acción

En primer lugar, para entender por qué adquisiciones y fusiones (Mergers and acquisitions) tienen un papel tan importante a nivel empresarial hay que aclarar como el crecimiento es sin duda una de los objetivos/obsesiones recurrentes de la mayoría de las compañías, bajo las presiones de los accionistas/inversores y los demás stakeholders que afectan a la empresa. Al no poder siempre alcanzar este objetivo de una forma natural (crecimiento orgánico), y para obtener tasas de crecimientos mayores y más rápidos, se opera de una forma inorgánica, buscando fuera de la compañía lo necesario a empujar el crecimiento de la misma.

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