Analisis Critico

CAPITULO 1

COMO COMPRAN LOS COMPRADORES

Para poder descifrar esta interrogante, es importante hacerse tres preguntas claves: ¿Qué quieren realmente los compradores? ¿Por qué no lo expresan? ¿Por qué si la experiencia en ventas no es el mejor enfoque es el dominante? Sin lugar a dudas, son respuestas difíciles de responder, no obstante, se encuentran en la psicología de los mismos compradores y vendedores, así como también en la confianza que es lo que realmente se encuentra en el centro de la venta exitosa.

Como clientes, tendemos a dar al menos cuatro niveles de respuesta a las preguntas de motivación en las comprar, las cuales son: el producto y sus características o peculiaridades, una solución a un problema, un buen socio empresarial, una persona en quien podamos confiar. Los tres primeros niveles de respuestas son netamente racionales e impersonales y dan a entender que hay una relación con el vendedor a cierta distancia. El cuarto nivel es mucho más eficaz, ya que está involucrado con el vendedor.

El motivo de cómo realmente compran la gente es un proceso de dos pasos. El primer paso es racional y lineal, es decir que está basado en experiencias previas, alcance, tecnología, reputación. Etc. El segundo paso, el proceso de selección, el comprador pasa de utilizar un proceso en gran parte lineal, racional, a uno que es mucho más complejo, la interacción se personaliza; el comprador está mucho más interesado en aspectos como si el vendedor parece entender su problema, si se puede demostrar el valor de su experiencia y parece comprender la situación personal específica del cliente.

Por otro lado, este capítulo nos habla que algunas veces la confianza no suele estar desarrollada porque algunos siguen entendiendo que las ventas consisten en conseguir que el cliente haga algo no en su propio beneficio, centrado en las necesidades de los vendedores, no de los compradores. El mayor miedo de todo vendedor es que no se logre realizar la venta, por lo que se centran excesivamente en el proceso de ejecución, llegando a comportarse de una forma no honrada, de modo que aumentan las posibilidades de perder la venta.

Tenemos que tener en cuenta que confianza no es lo mismo que fidelidad. Si bien es cierto, la clientela que confía en el vendedor tiende a quedarse con él, pero no todos los que se quedan confían en él, ya que algunos se quedan por el simple hecho que no tienen una alternativa mejor, otros  porque simplemente son de comportamiento leal. Se debe tener en cuenta que la relación de una confianza sólida, es mucho más que una simple repetición de compra.

En conclusión, los compradores confían más en la gente que no siempre antepone sus intereses a los nuestros, pues se suele terminar obteniendo mejores resultados que si pusiéramos por delante los nuestros. Esto no significa que siempre se deba anteponer las necesidades de clientela ante que de los vendedores, simplemente es una receta para salir del negocio.

CAPITULO 2

LAS VENTAS BASADAS EN LA CONFIANZA

Las ventas basadas en confianza significa hacer negocios de tal forma que sea merecedor de la confianza de clientes, esto significa que debe ser honrado como vendedor. Por otro lado, también es personal, es decir que las decisiones de compra son más que racionales y calculadoras, ya que los compradores son seres humanos con sentimientos que no sólo se centrar en lo meramente económico. También las ventas basadas en la confianza no están centradas  en el vendedor, sino en el comprador, es decir que consiste en hacer que el comprador haga lo correcto para sí misma.

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