Analisis

Análisis crítico capitulo 8

Consultor eficaz: Segunda parte.

En este capítulo continuamos con la segunda parte del consultor eficaz, la primera parte nos mostro como saber comprender a nuestros clientes comprender sus necesidades, también nos mostro como preparar el ambiente, formular eficazmente las preguntas escuche en forma constructiva y como responder de manera positiva.

En este capítulo el autor nos dice como seguir mejorando al consultor eficaz atraves de cómo utilizar eficazmente las preguntas, todo vendedor debe saber preparar bien el ambiente o clima emocional, tiene que saber hacer sentir al cliente un ambiente donde el cliente se sienta cómodo con confianza para que pueda el vendedor pueda conseguir un resultado positivo en la entrevista.

El autor nos dice como formular eficazmente las preguntas, yo estoy de acuerdo con la secuencia del embudo la cual es hacer preguntas abiertas y que poco a poco las preguntas subsiguientes vayan siendo cerradas y así poder obtener la información concreta.

Y por ultimo siempre el cliente tiene que hablar mas que el vendedor ya que usted tiene que recopilar la mayor cantidad de información sobre las necesidades del cliente, siempre debemos ser corteses con los clientes ósea me refiero a no interrumpirlos, tenerles paciencia a que terminen de contar sus necesidades, siempre hay que reaccionar positivamente a las preguntas del cliente.

Ej.

Un vendedor de pinturas recibe a unos clientes los cuales quieren comprar pinturas para su casa de playa, el vendedor pacta la cita en la casa de playa de los clientes, primero formula eficazmente las preguntas el vendedor escucha con atención las necesidades de los clientes, se hace entender que entendió las necesidades de los clientes, después de escuchar las preguntas de los clientes el vendedor responde positivamente a las preguntas les explica los tipos de pinturas y la ubicación de dichas pinturas en la casa y llegan a un resultado positivo entre las 2 partes.

Capitulo 9

El cuarto sombrero: influyente hábil

Como todos sabemos es imperativo que obtenga las habilidades y destrezas requeridas para influir en la gente y que esta nos de dinero a cambio de lo que usted ofrece ya sea producto o servicio. El amigo de confianza, y el consultor eficaz (capítulos anteriores), están directamente relacionados con su necesidad de influir en los clientes. Poder influir de manera positiva se logra más fácil y eficazmente si uno se pone esos dos sombreros.

Desde mi punto de vista influir significa Producir ciertos efectos una cosa sobre otras.

El corazón del proceso de ventas es la conversación con sus clientes actuales y potenciales.

El autor nos muestra en este capítulo una secuencia la cual a mi me pareció muy interesante que es el proceso para gerencia un dialogo de interacción de ventas, dicho proceso lo compara con un juego

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