Analsis del comprador

ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

Los profesionales en marketing deben ser cuidadosos cuando analizan el comportamiento del consumidor. Muchas veces los consumidores suelen rechazar lo que parece ser una oferta con posibilidades de éxito.

Modelo de comportamiento del consumidor

La gran pregunta clave es : ¿ como responden los consumidores a los diferentes estimulos de marketing que puede utilizar la empresa?

Como consecuencia a esto los investigadores de empresas y universidades han estudidado con gran interés la relación entre los estimulos del marketing y la respuesta del consumidor . En el grafico que observamos en la parte inferior nos muestra que el marketing u los otros estimulos entran en centro de compra del comportamiento y producen ciertas respuestas.

Los especialistas de marketing deben determinar que hay en el centro de compra del comportamiento de compra.

Los estimulos del marketing se basan en las cuatro P :

• Producto

• Precio

• Plaza

• Promoción

Entre los estimulos tenemos las principales fuerzas del maroentorno :

• Económicos

• Tecnológicos

• Políticos

• Culturales

• Competitivos

Todos estos estimulos entran en el centro de compra del consumidor, donde se convierten en un conjunto de respuestas de compra del comprador las cuales observamos en el siguiente cuadro. Entre estas respuestas tenemos :

• Seleccion del producto o servicio

• Selección del proveedor

• Cantidades de pedido

• Condiciones y tiempo de pedido

• Condiciones y tiempo de entrega

• Condiciones de servicio

• Pago

FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

El proceso de decisión de compra consta de 5 etapas:

1. El reconocimiento de la necesidad

2. La búsqueda de la información

3. La evaluación de alternativas

4. La decisión de compra

5. Comportamiento posterior a la compra

aqui podemos observar que el proceso de compra empeiza mucho antes y continua mucho después de la propia compra

El reconocimiento de la necesidad

En esta etapa, el individuo reconoce su necesidad, la necesidad puede ser provocada por estimulos internos y busca la satisfacción de la misma.

La búsqueda de la información

Luego de aceptar su necesidad y delimitarlo, el individuo comienza a buscar la información que dispone acerca del tema. El consumidor puede obtener información de varias fuentes que incluyen entre otras :

• Fuentes personales: amigos, familia, vecinos, conocidos.

• Fuentes comerciales: publicidad, vendedores,detallistas, envases, etiquetas.

• Fuentes publicas: análisis de restaurantes, editorales de sección de viajes, organizaciones de consumidores.

La evaluación de alternativas

Paralelamente a la recolección de información, el individuo ha ido analizándola, normalmente al final descartara datos y tomara una decisión.

La decisión de compra

Ya definido claramente el producto y analizado la información, el individuo se dirigirá a realizar la compra. Allí, pueda sufrir nuevas influencias que eventualmente cambien

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