Apuntes sobre Introducción a la Franquicia

INTRODUCCIÓN AL MODELO DE FRANQUICIA

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Se hace una visión gral. de lo que es el sistema de franquicia, tanto desde la mirada del franquiciante como del franquiciado. Hay que tener en claro cuál es el contexto en el que se ha desarrollado dicho sistema, porque a nivel global ha habido un crecimiento importante de este sistema de franquicia, toda vez que ha ocurrido una crisis importante en los canales de distribución, esto llevado a que, con consumidores cada vez más exigentes, con una cercanía de los productos hacia el consumidor y con una amplia gama de ofertas en el mercado, el sistema de franquicia ha venido a ocupar un lugar preponderante en lo que es el comercio minorista.

Cambios en el sistema comercial mundial

-Mayor exigencia del consumidor: la cual se evidencia tanto en una exigencia en cuanto a calidad, a precio, a niveles de atención, a cercanía en el acceso a los productos y servicios.

-Concentración de los canales de distribución y comerciales: en grandes jugadores o players, esto también hace que los pequeños minoristas o emprendedores que quieran iniciarse en las cuestiones comerciales, les sea muy difícil el acceso a ellos.

-Incorporación de nuevas tecnologías: las famosas TIC y todo el desarrollo de E-Commerce (comercio electrónico).

En todo este contexto tengamos nuevos formatos comerciales, entre ellos, la franquicia.

Este sistema de franquicia ha venido a reemplazar a lo que llamábamos antes el comercio minorista, con algunas ventajas y desventajas.

La Franquicia

El franchising es un moderno sistema de negocios utilizado a nivel mundial, que le permite a una empresa (franquiciante o franquiciador) crecer con capital de terceros, generar una rápida economía de escala, aprovechar su know-how (saber hacer) y experiencia, para otorgar a otra persona (franquiciado) un lugar de privilegio en un mercado competitivo, con el respaldo de un negocio probado, y/o marca reconocida, un producto aceptado y un “saber hacer” diferencial. El franquiciado, a cambio deberá pagar al franquiciante un derecho inicial, más un porcentaje de regalías mensuales.

Hay dos partes: el franquiciador o franquiciante y el Franquiciado. Se establece una relación entre ellos que permita que uno le entregue a otro sus saberes, experiencias, conocimientos, su marca prestigiosa y posicionada en el mercado. A cambio, el franquiciado, busca en este franquiciante la experiencia que él le entrega, pero busca también la capacitación, el saber hacer, y todos los elementos que le permitan emprender un negocio, minimizando el riesgo, con una marca ya posicionada y tratando de maximizar la rentabilidad.

Esquema del sistema de Franquicia

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El franquiciaste es el que tiene el negocio, con una marca reconocida, con un producto o servicio diferencial, con un posicionamiento en el mercado. Todo esto se lo entrega al franquiciado incluida la asistencia y capacitación. A su vez, el franquiciado, debe abonarle, debe darle algo a cambio, un royalty que se suele pagar de ingreso por el uso de la marca; y por otro lado regalías mensuales, que no en todos los contratos ocurren.

A su vez, el franquiciante cuenta con una capacitación y experiencia que le es fundamental y que forma parte de su saber hacer del negocio. Dicha capacitación es la que le brinda al franquiciado. El franquiciado, por otro lado, pone una inversión, es decir, está financiando el crecimiento del franquiciante.

El sistema de franquicia en su totalidad es muy importante a nivel comercial porque permite el crecimiento de los dos. La franquicia es una estrategia de crecimiento tanto para el franquiciante, como para el franquiciado. Al franquiciante le permite expandir su negocio con una baja inversión; y al franquiciado le permite emprender un negocio propio de una marca ya reconocida, sí con una inversión importante, pero con la experiencia y el saber hacer que el franquiciado le otorga.

Componentes del Sistema de Franquicia

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Sí o sí, tiene que existir un producto que sea original, prestigioso y exitoso, reconocido en el mercado.

Ese producto tiene una marca, la cual hemos trabajado en el mercado meta, en el segmento de mercado para lograr un posicionamiento. Esa marca es indispensable que esté registrada. El Registro de la marca en cualquier sistema de franquicia es fundamental, a efectos de que es imposible ceder a otro algo que no es mío. Con lo cual yo tengo que generar el registro de la marca. Una vez que cuente con mi marca posicionada y registrada, voy a  crear el formato de negocio, tratando de plasmar en un manual de operaciones todo lo que yo sé hacer (Know How) y ese saber hacer tiene que ser transmisible. Esto genera bastantes inconvenientes para el franquiciante, una vez que se tiene que sentar a tratar de describir paso a paso qué es lo que hace en lo cotidiano y qué lo llevó a hacer el negocio que hoy es. Una vez tenidas todas estas partes en claro, realizamos el proyecto de sistema de franquicia, plasmamos todo esto en un manual de operaciones. Luego necesitamos un soporte legal para todo esto, vamos a trabajar con los conceptos del contrato, y por último vamos a trabajar en sí en la expansión de nuestro negocio, si somos franquiciantes; y en la colocación de nuestro nuevo emprendimiento si somos los franquiciados.

Saber Hacer o Know-How

Conjunto de experiencias y saberes que permiten hacer funcionar un negocio. Le permite al negocio actual actuar como es. Este conjunto de saberes no es solamente lo que hago bien, sino también lo que hice mal y tuve que corregir. Los teóricos hablan de la curva de experiencia y aprendizaje. Es todo aquello que me llevó a ser hoy el negocio que soy. Tiene que ser trasmisible. Posee ciertas características:

-Práctico: no tiene que ser algo sumamente complicado que el otro no lo pueda aprender, tiene que bajarse lo más posible a la realidad.

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