Auditoria

Estrategias

Relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Se puede concluir en dos estrategias:

 Estrategia de "ganar-ganar": Se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

 Estrategia de "ganar-perder”: Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

Tácticas

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

“Las tácticas parten de una estrategia para llegar a un objetivo siguiendo un plan”

Tipos de tácticas

Tácticas de desarrollo

Se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Algunas de sus características son:

1. Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante.

2. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.

3. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.

4. Elegir el lugar de la negociación: oficinas propias, las de la otra parte, o lugar neutral.

Tácticas de presión.

Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

Algunas de sus características son:

1. Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.

2. Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incómoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.

3. Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.

Tácticas de presión (cont)

1. Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otros interesados, así que o te decides ahora o dalo por perdido".

2. Exigencias crecientes: ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente.

3. Autoridad superior: negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente a la aprobación de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.

4. Hombre bueno, hombre malo.

5. Lugar de la negociación: se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil.

Ejemplos:

 Esperar un buen rato antes de iniciar la reunión

 Ese le ofrece una silla más baja que la del anfitrión

 Ese le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda

Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Es importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza.

Comunicación

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. Es necesaria para poder ser capaz de comunicar:

 Sus objetivos claros.

 Enviar el mensaje claro y entendible.

 Hacer saber sus planteamientos.

La buena comunicación exige una escucha activa:

 Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.

 Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.

 La otra persona agradecerá que se le preste atención,

...