Auditoría

Elección del equipo negociador

Habilidades y capacidades

Comunicación efectiva. Le permitirá comunicar de manera clara, directa, asertiva y respetuosa sus necesidades, intereses y propuestas. Dicha comunicación requiere del uso de un lenguaje acorde a la situación y persona con que se negocia; asimismo, el negociador ha de tener presente su comunicación no verbal y el impacto que esta pueda tener en su contraparte.

Escucha activa. Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos e interrumpir a su interlocutor, lo que le permite obtener mayor cantidad de información y plantear propuestas considerando las fortalezas y áreas de oportunidad de su contraparte.

Pensamiento estratégico. Este aspecto contribuye al planteamiento de preguntas efectivas que le permitan obtener información necesaria para argumentar y poder influir en el otro, obteniendo como resultado el planteamiento de acuerdos.

Establecer relaciones interpersonales. El establecimiento de relaciones con los demás, requerirá del negociador hacer uso de sus recursos personales como la honestidad, confianza (en si mismo y los demás) y empatía para poder generar un ambiente armoniosos, productivo y de colaboración dentro de la negociación.

Actitudes

Entusiasmo. Para que un negociador pueda alcanzar su objetivo, requiere proyectar energía, interés y ganas en el proceso de negociación. Para ello debe creer y confiar en su bien, producto o servicio, para que de esta manera proyecte en el otro cierto entusiasmo e interés por este.

Firmeza. El negociador ha de conocer el valor de los aspectos que pone en “juego” durante el proceso de negociación, así como también claridad de sus ideas y metas para evitar concesiones que tengan un impacto negativo para él.

Flexibilidad. Implica el estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de actuación y adaptarse a las circunstancias.

Responsabilidad. Entendida como la capacidad para responder a las demandas situacionales dentro del proceso de negociación.

Persuasión. Le permitirá al negociador interactuar con interlocutor para llegar a un acuerdo compartido a partir del planteamiento propuestas en las que la otra persona se sienta tomada en cuenta. Por lo tanto, el negociador debe saber convencer con argumentos que apropiados que despierten el interés del interlocutor.

Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni al incumplimiento de los acuerdos.

Paciente. La negociación implica una inversión de tiempo que debe ser considerada para poder llegar a acuerdos.

• Ambicioso en el sentido de fijarse metas altas. Exigente consigo mismo.

Portavoz, Conductor o Líder (David Callejas Nuñez)

Características:

• Paciencia.

• Persuasión.

• Don de mando y capacidad natural de tomar iniciativas.

• Confianza en sí mismo.

• Autodominio.

• Poco dispuesto a seguir caminos fáciles.

•

Este rol se le asignará a la persona con más experiencia dentro del equipo, o el que mejor conocimiento y preparación tenga, en el tema objeto de la negociación.

Será el encargado de la formación y preparación del equipo negociador. Deberá asumir la responsabilidad del equipo durante la negociación.

Es el que abrirá la sesión de negociación, hablará y dará la palabra a los integrantes de su equipo; detectará y señalará los obstáculos que presente la tarea; analizando la funcionalidad de los roles; cerrará la sesión de negociación e informará a los jefes superiores.

La función del portavoz será en pocas palabras, llevar las riendas de la negociación:

• Hacer propuestas

• Hace concesiones

• Solicita suspensiones

• Dirigir la negociación hasta su conclusión.

Esta labor es muy absorbente y hay ocasiones en las que este puede desviarse del tema, perder el hilo de la conversación o la perspectiva de los objetivos o se verá acosado por preguntas que no puede o no quiere contestar inmediatamente, o incluso surgen propuestas inesperadas que requieren de tiempo para ser valoradas, en estos casos es donde entra en juego el sintetizador.

Sintetizador (Karen Lisseth Hernández Delgado)

Características:

• Capacidad de escuchar y de observar bien.

• Capacidad de conservar la calma en momentos de tensión.

• Mentalidad abierta, flexibilidad, capacidad de ponerse en el lugar de su

oponente.

• Inventiva y creatividad.

• Una mente analítica, capaz de distinguir entre las cuestiones de mayor o

• menor importancia.

•

La tarea del sintetizador se resume en la ganar de ganar tiempo para el portavoz.

Este miembro del equipo seguirá de cerca la conversación y se dará cuenta del momento en que su líder necesitará un lapso de tiempo. Su tarea consistirá en romper o desviar el curso de la discusión por unos momentos, utilizando para ello medios más diversos o específicos (pedirá aclaraciones sobre lo que acaba de decir la otra parte, insinuar contradicción en sus argumentos, repetir de forma resumida lo que acaba de decir, formular preguntas, etc.)

El portavoz del equipo sabe que el sintetizador nunca va a decir algo realmente importante para el curso de la negociación, por lo que no necesita prestar atención, y aprovechará para ordenar su discurso, analizará el dialogo previo a la interrupción, valorará la última propuesta que les hicieron o lo que se considere relevante en ese momento.

Tareas:

• Formular preguntas

• Hacer aclaraciones

• Ganar tiempo en la negociación

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