B. Elaboración De Objetivos Corporativos A Todos Los Niveles De Responsabilidad De La Empresa.

B. Elaboración de objetivos corporativos a todos los niveles de responsabilidad de la empresa.

Los objetivos corporativos son los resultados globales que una organización espera alcanzar en el desarrollo y operacionalizacion concreta de su misión y su visión. Permiten especificar los propósitos de la organización e identificar los aspectos que necesariamente se deben controlar tomar en cuenta para que se puedan lograr, las metas, con el fin de colaborar al cumplimiento de la misión de la institución. Los objetivos corporativos; ya sean a corto, mediano o largo plazo deben ser medibles y con posibilidad de evaluación, es decir, que debe ser posible aplicarles una auditoria mediante indicadores globales de gestión. Dado su carácter macro, deben ser definidos dentro de la planeación corporativa y servir así de marco de referencia de los objetivos funcionales. Por ser globales, estos objetivos deben cubrir e involucrar a toda la organización, por ello, deben tenerse en cuenta todas las áreas que integran a la empresa.

• Saber que quiere medir

- Ventas: El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

• Decremento de clientes

Para que pueda existir un servicio de calidad y de excelencia se debe de tomar en cuenta que los clientes son lo más importante ya que ellos son los que crean una imagen dependiendo del trato que el empleado o gerente les proporciones, los clientes siempre deben ser lo más importante para la empresa. El mal servicio es la principal causa de la pérdida de clientes pero también existen muchas otras razones a las que se deben prestar atención para que el decremento de clientes no crezca y empeore la situación de la empresa. Algunos porcentajes que demuestran el decremento de clientes parten con un 1% que son clientes que mueren, 3% de los clientes se mudan a otro lugar, 5% porque se hacen amigos de otros, 9% se va del negocio debido a que los precios de la competencia son más bajos y el 14% de los clientes se pierde por la mala calidad de los productos o servicios del negocio. Son cifras que de cierta forma preocupan a cualquier empresa. Pero existe un porcentaje que es alarmante y que, tal vez, no se le da la importancia que debería darse: un 68% de los clientes se van de un negocio por la indiferencia y la mala atención del personal de ventas y servicio; es decir por una mala acción por parte de los vendedores, supervisores, gerentes, telefonistas, secretarias, despachantes, repartidores, cobradores y otros que tengan contacto con ellos.

El servicio al cliente es sin duda uno de los elementos en el que cualquier negocio, independientemente de lo que venda: producto, servicio tangible o no tangible, se debe enfocar si quiere que su negocio, producto o servicio tenga éxito.

• Canales de comunicación inadecuados

La comunicación inadecuada puede ser una pesadilla para cualquier empresa u organización, pequeña o grande. La mala comunicación puede venir en diferentes formas, desde el Director Ejecutivo que no expresa la visión de la compañía hasta el personal de ventas que no escucha a sus clientes. Como resultado de la comunicación inadecuada, la organización puede perder la moral, el enfoque, el rendimiento y los clientes. Gran parte de los problemas de las organizaciones están directamente relacionados con una comunicación inadecuada. No resolverlos a tiempo termina por afectar a otras áreas de la organización. Por eso, detectar los principales problemas de comunicación en las empresas es fundamental para evitar que crezcan.

• Disminución de ingresos

Los ingresos se refieren a todas las entradas económicas que recibe una empresa. Cuando una empresa vende su producción o sus servicios a un cliente, el valor de la compra, pagada por el cliente, es el ingreso percibido por la empresa. Estos ingresos pueden ser utilizados por las empresas para pagar los salarios de los trabajadores, pagar los bienes que utilizaron para la producción (insumos), pagar los créditos que hayan obtenido, dar utilidades a los dueños de la empresa, ahorrar, realizar nuevas inversiones, etc. En general las empresas buscan aumentar sus ingresos. Si éstos se elevan, su consumo y su ahorro pueden aumentar, llevando, en muchos casos, a un mejor nivel de vida y de bienestar, pero si estos disminuyen la empresa tiene problemas económicos

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