Beneficios No Financieros

El autor en base a su experiencia dice que es mucho más efectivo para las compañías obtener el valor de los beneficios en base a los clientes, y es por ello que el autor nos propone el siguiente ejemplo: había una vez un fabricante de arneses de cableado, que por mucho tiempo no tuvo suerte en las ventas, hasta que un día decidió hablarles a las compañías aéreas y exponerles claramente que si adquirían su producto este iba a ser mucho más beneficioso para ellos, dado que les ofrecía una mayor calidad y por ende una mayor durabilidad en comparación a la competencia, y que es por ello que el precio era un poco más alto por los beneficios que ofrecía. Y es así como el vendedor luego fue ganando clientes y generando mayores ingresos.

Beneficios no Financieros

Son aquellos beneficios que no se pueden contabilizar, pero que nos proveen una satisfacción y un valor agregado, entre los cuales podemos encontrar son la reputación de la empresa, la capacidad de innovación, el trato con el cliente, la información que te brindan, etc. El autor nos habla de la importancia de ofrecer beneficios no financieros, dado que hace que los clientes se sientan más a gustos con la empresa y sienten que esta se preocupa por ellos y sus finanzas.

Vinculación de beneficios

Es importante tanto como para los vendedores como para los compradores, ya que un vendedor puede al momento de ofrecer un producto tener todas las características y beneficios que este puede generarle al comprador, pero eso depende mucho de a quién va dirigido o a quien se le está proponiendo el producto o servicio, en base a lo que el autor nos citó de cómo es importante conocer a nuestros compradores, ya que en una empresa las decisiones se toman en grupo y no lo toma una sola persona lo ideal es que el producto pueda satisfacer las necesidades de todas las áreas, ya sea la de producción, la de finanzas, la de ventas, etc.

Niveles de Lealtad

En este punto el autor nos habla de la importancia de retener a nuestros clientes, dado que es mucho más factible para una empresa retener a un cliente que ganar uno nuevo, debido a que les sale más rentable ya que los clientes antiguos conocen su producto o servicio y saben les ofrecen, mientras que los nuevos clientes desconocen cómo trabajan y lo que ofrecen. También nos dice que las empresas antes para evaluar la recompra de los clientes se basaban en los test de satisfacción, pero que estos no los ayudaban a medir el nivel de lealtad de los consumidores, dado que se regían por patrones más del ámbito de la satisfacción y no podían decir a ciencia cierta si es que luego de probar el producto o servicio el consumidor estaría dispuesto a volver a utilizarlo o fidelizarse con la marca.

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