Buscando la clave del éxito: ¿Por qué compran los consumidores?

Buscando la clave del éxito: ¿Por qué compran los consumidores?

Conceptos Generales

Cada persona es única en su nivel de complejidad y que existen miles de millones de personas en el mundo, sin duda se deberá de aceptar que la tarea de explicar y predecir de una manera exacta el comportamiento resulta casi imposible

El análisis del comportamiento de los consumidores resulta provechoso hacer los esfuerzos necesarios para acercarse lo as posible a su conocimiento más aproximado, ya que, de esta manera, aumentan las probabilidades de definir mejores estrategias de servicios a los clientes y, por supuesto, disminuyen los riesgos de error y de incurrir en gastos innecesarios para la empresa.    

Algunos han pretendido que el hombre se comporta fundamentalmente en función de su instinto de conservación, otros que lo hacen en función de aspectos económicos, psicológicos, sociales o situacionales.

LA TEORIA ECONÓMICA (Marshall)

El hombre siempre busca maximizar su utilidad, siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le dé en función del precio que pagará por él. El hombre siempre tratará de maximizar la relación costo beneficio en cada actividad de su vida

Homo economicus es una persona que ante cualquier situación de elección, va a buscar todas las alternativas posibles para luego analizarlas muy profundamente y elegir aquella que le va a dar la mayor satisfacción por el costo incurrido

Curvas de indiferencia muestran que existen mezclas de productos X y Y que en diversas proporciones aportan el mismo grado de satisfacción a los individuos.

Principios De La Teoría Económica

• Las necesidades y deseos de los consumidores son ilimitados y, por lo tanto, no se pueden satisfacer por completo
• En vista de ello tenderá a escoger aquella alternativa (bien o servicio) que maximice su satisfacción
• La utilidad de un producto consiste en la satisfacción generada al consumidor a medida que se adquieren más unidades de un producto la utilidad total disminuye.
• Los consumidores son perfectamente racionales al tomar una decisión de compra, lo cual significa que sus decisiones se toman en forma independiente (Sin que influyan los demás) y que sus preferencias son constantes a lo largo del tiempo

No siempre los individuos realizan los cálculos que se supone deberían hacer, sino que a veces reaccionan en función de criterios diferentes  a los puramente económicos. Uno de estos criterios es del aprendizaje.

LA TEORIA DEL APRENDIZAJE

Comúnmente las personas compran sólo aquellos productos que conocen y que anteriormente le han brindado buenos resultados, dejando de lado el análisis de muchas alternativas existentes.

Cuando se habla de la llamada lealtad de marca o lealtad de producto, es de un proceso de aprendizaje de una magnitud tan grande que impide a los consumidores compren otros productos, es decir el consumidor aprendió que el producto es bueno y difícilmente va a cambiar su opinión o su comportamiento frente a otro.

Una de las formas de romper este proceso de aprendizaje y de lealtad es mediante la entrega de muestras gratuitas de productos. La fijación de precios de introducción muy bajos y la entrega de regalos adicionales al producto nuevo son también técnicas muy utilizadas para este fin.

LA TEORIA DEL PSICOANALÍTICA

El comportamiento de la persona esta guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil comprensión para un análisis de lógica física. Los individuos están orientados a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación de manera oculta mediante e comportamiento cotidiano.

Freud menciona lo impulsos que guían el comportamiento humano además del sexual: Thánatos, o impulso a la muerte. Este bien podría traducirse en la elaboración de armas para guerras.

Que las mujeres utilicen ropa provocativa para que los hombres las observen, pero que se molesten cuando ellos lo hacen, cuando los hombres se rasuren para ser más atractivos, sin embargo, son incapaces de reconocer conscientemente que esa es la razón de este comportamiento (atribuyendo como motivo de ello consideraciones fundadas en la higiene o en la costumbre)

LA ESCUELA SOCIOLÓGICA (Thorstein Veblen)

El comportamiento de las personas es su necesidad de integración en el grupo social.         El ejemplo más claro de esta situación parce ser el fenómeno de la moda, nos lleva a desechar prendas nuevas sólo porque ya no se ve bien usarlas. Algunas personas tratan de imitar el comportamiento de grupos de los cuales son marginales (el grupo no los acepta)

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