CANALES DE DISTRUBUCCION

Un buen diseño del canal de distribución puede aportar una ventaja competitiva de cara a los competidores. El tipo de canal elegido afecta al resto de variables del mix de marketing.

Además, tenemos que tener en cuenta que el canal también afecta a la imagen de marca.

Las circunstancias que justifican la necesidad de diseñar o modificar un canal de distribución son:

Cuando se crea una empresa

Cuando la empresa lanza un producto nuevo o línea de productos nueva al mercado

Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de marketing

Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o a las acciones de la competencia

Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo

Cuando se expanden los mercados

Los pasos habituales para el diseño de un buen canal de distribución son:

Analizar las necesidades del cliente

Incluye el análisis del servicio deseado por los clientes, altos niveles de servicios implican costes más altos para el canal y por lo tanto precios más altos para los clientes.

Tamaño del lote de compras

Tiempo de espera y de entrega

Conveniencia espacial

Variedad de productos

Servicios de apoyo

Tipo de intermediario disponible

Número de intermediarios necesarios

Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal

Establecer los canales objetivo

Identificar las alternativas de canal más importantes

Evaluar las alternativas del canal más importantes

Cada alternativa del canal genera un nivel diferente de ventas y costes

Criterios económicos

Criterios de control

Criterios de adaptación

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