CAPITULO 10 - ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS

CASO PRÁCTICO        

10.1 Alser

Esta empresa de venta directa de cosméticos desea realizar una promoción para premiar a sus distribuidores con base en los volúmenes de ventas que alcancen entre los meses de agosto y diciembre; a la fecha cuenta con tres clases de distribuidores: A, AA y AAA, siendo los más importantes los AAA. Además, quiere aprovechar la promoción para introducir una nueva crema para el cutis, por lo que también le interesa desarrollar una promoción destinada al consumidor final. La empresa trabaja con una utilidad de 50% sobre el precio de sus productos.

Responda las siguientes preguntas:

1. Identifique los objetivos de la promoción.

• Premiar a sus distribuidores que están divididos en tres clases.
• Introducir un nuevo producto para el cutis.
• Ofrecer un descuento o promoción para el cliente final y no sólo a sus distribuidores.

1. Defina el plan de premios para sus distribuidores de acuerdo a los objetivos especificados y su presupuesto con relación al volumen de ventas.

Se podría ofrecer un descuento a los distribuidores de la siguiente manera.

• Un 10% de descuento al distribuidor clase A.
• Un 15% de descuento al distribuidor clase AA.
• Un 20% de descuento al distribuidor clase AAA.

Con esto se ofrece un mejor precio tanto para el distribuidor como para el cliente final y aun así está dentro de los márgenes de ganancia.

1. Defina la estrategia de promoción al consumidor y su presupuesto justificado.

Con los descuentos obtenidos por el distribuidor y trasladar un porcentaje de descuento al cliente final se puede aumentar el volumen de venta y utilizar la técnica de atado de producto, en este caso sería una muestra gratis de la crema para el cutis y el cliente conocerá el producto para luego adquirirlo ya de manera regular. Para esta muestra se utilizará un 3% de la ganancia para la producción del producto.

1. Agregue diseños y/o dibujos de los impresos o medios en los que se apoye la promoción.

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ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

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