CICLO LARGO DEL PROCESO DE PREPARACIÓN PARA ANALIZAR Y RESOLVER EL CASO

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

CURSO:  ADMINISTRACION DE VENTAS

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Angelo Arévalo

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Guatemala 3 de Julio del 2016

CICLO LARGO DEL PROCESO DE PREPARACIÓN PARA ANALIZAR Y RESOLVER EL CASO

Parte 1: Lectura detallada del caso

Parte 2: Análisis del caso

1. Definición del problema

1. José y Diego tienen una empresa establecida llamada Mecano CNC. La cual se encuentra actualmente estancada y necesitan tomar una decisión. Tienen que decidir si amplían el mercado, es decir expansión, o si bien amplían los usos para las maquinas ampliando el mercado meta en Guatemala.

1. Análisis de datos del caso

1. Precio de la maquina CNC: $9,000 - $12,000
2. Precio maquina importada puesta en fabrica: $50,000 - $170,000
3. Cuadro de unidades fabricadas anualmente[pic 2]
4. Cuadro de características técnicas de los productos [pic 3]
5. Precio de venta a clientes (sin IVA) [pic 4]
6. Precio de venta a clientes con modificaciones (sin IVA)[pic 5]
7. Mercados meta

1. Carpintería: muebles, puertas, gabinetes de cocina.
2. Rotulación.
3. Metalurgia

1. Proceso de producción

[pic 6][pic 7][pic 8]

1. Generación de alternativas

1. Ampliar mercados

1. Establecer oficinas en los países aledaños, (El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, y Panamá) y aumentar el numero del personal capacitado a dar mantenimiento y capacitaciones a los clientes. De esta manera manteniendo buenas relaciones con los clientes.

1. Ampliar usos

1. Mejorar e implementar nuevos modelos, que puedan variar en usos y abarquen mas mercado. Es decir, se puede utilizar en la mecánica, para arquitectura, para plásticos; hay un sin fin de usos para una maquina como esta y se pueden conseguir muchos mas clientes potenciales y ventas reales si ampliamos el segmento al que esta dirigida la empresa como tal.

1. Mezclar ambas

1. Se pueden tomar en cuenta ambos factores y crear una nueva imagen de la empresa. Se ampliaría en una manera inimaginable el negocio y el segmento ya que no solo se ampliaría la cartera de productos si no también el mercado si la empresa decide internacionalizarse.

1. Selección de criterios de decisión

1. Inversión
2. Capital
3. Personal
4. Maquinaria
5. Proyección de ventas
6. Inmuebles (oficinas)
7. Costo traslados
8. Salarios
9. Demanda potencial
10. Mercado meta

1. Analiza y  evalúa alternativas: ventajas y desventajas

1. Ampliar mercados

1. Ventajas

1. Presencia multinacional
2. Mayor utilidad
3. Empresa mas grande
4. Reconocida mundialmente
5. Ya se comprobó el éxito de la misma en Guatemala.

1. Desventajas

1. Múltiples administraciones
2. Tropicalización
3. Adaptación
4. Leyes de los distintos países
5. Inversión

1. Ampliar usos

1. Ventajas

1. Mas demanda potencial
2. Variedad de productos
3. Aumento de clientes potenciales

1. Desventajas

1. Realización de investigación de mercados
2. Inversión en investigación
3. Inversión en material
4. Capacitar al personal en nuevas máquinas

1. Mezcla

1. Ventajas

1. Presencia en mas países, con mas productos
2. Mayor número de clientes
3. Mayor utilidad.

1. Desventajas

1. Mayor inversión
2. Mayor tiempo para realizar el cambio
3. Múltiples investigaciones al mismo tiempo

1. Selecciona  la alternativa preferida

1. Se selecciona la alternativa de mezcla, aunque tome mas tiempo, nos brindara mejores resultados a la larga. Primero se implementan y desarrollan los nuevos productos y se perfeccionan. Se empiezan investigaciones de la factibilidad de la empresa a nivel centro americano y Panamá. Y al obtener los resultados se plantea y escoge el primer país al cual realizar la expansión, debido a que la inversión es muy grande se hará uno por uno, para con las mismas ganancias de los nuevos países invertir en los otros

1. Desarrolla el plan de acción y ejecución

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