CREATIVIDAD Y PERSEVERANCIA EFECTIVIDAD EN LA COBRANZA

CREATIVIDAD Y PERSEVERANCIA EFECTIVIDAD EN LA COBRANZA"

Una de las estrategias para incrementar en gran escala las ventas en las empresas es ofrecer créditos que permitan al consumidor diferir sus desembolsos devengados por el pago de un bien o servicio. En la modernidad los negocios han acogido esta práctica por sus ventajas, y cada vez es más la fuerte tendencia a esquemas de otorgamiento de crédito, sin embargo casi siempre se elude o ignora una pieza crucial en este rubro; que, (la venta se consuma hasta que se realiza la cobranza del crédito en su totalidad). Para ello, se debe realizar una evaluación que nos ayude a desarrollar un análisis del beneficio en los ingresos por ventas respecto a los gastos que eroga el realizar apropiadamente una gestión de cobranza entre los que destacan; sueldos del personal de este departamento, comisiones por recuperación, viáticos para diligencias de cobro locales y foráneas, honorarios de abogado y demás accesorios que se generan si el caso llegare a un procedimiento judicial.

El objetivo de la Gerencia de Cobranza es recuperar al 100 por ciento los créditos o cuentas por cobrar. Sin embargo en la práctica, diversidad de empresas presentan situaciones adversas en este rubro entre su situación actual y lo esperado. Los factores o principales causas que llevan a este tipo de circunstancias, son:

1.- El otorgamiento de crédito inadecuado

2.- Las gestiones de cobranza tolerantes

3.- El Personal inadecuado

4.- Los problemas económicos del acreditado

En lo que respecta al otorgamiento de créditos es primordial a efectos de reducir el riesgo de incurrir en cuentas incobrables realizar una investigación precisa del solicitante que nos lleve a referenciar su capacidad de pago a través de su historial crediticio, su situación financiera mediante el cálculo de indicadores de liquidez, solvencia, estabilidad, actividad y rentabilidad, además de la percepción de integridad como prospecto por parte de sus proveedores y acreedores. Derivado de esta información se tendrá un mayor criterio para determinar la autorización o rechazo de la petición y en su caso, definir el límite de crédito.

Referente a las gestiones de cobranza es básico establecer y documentar los procedimientos de recuperación de cartera, políticas de cobro y monitorear su cumplimiento a efectos de evaluar la calidad de cartera y en su caso tomar acciones inmediatas para la corrección oportuna y lograr resultados favorables.

Es de considerarse que los procesos son ejecutados por personas y en la medida en que el recurso humano sea seleccionado en función del perfil idóneo para el área de cobranzas se obtendrá un mayor porcentaje en la recuperación. La personalidad determina una actuación crucial en el desempeño, por lo que, se requiere gente perseverante y con carácter decisivo que no dude en la toma de decisiones unilaterales si la situación lo amerita, con iniciativa, orientada a objetivos y con capacidad de negociación.

Es importante señalar que, existen casos en que el acreditado presenta problemas económicos que le impiden temporalmente cumplir o liquidar en tiempo sus pagos. El actuar básico de la empresa lo señala los procedimientos y políticas, pero es necesario valorar la particularidad de

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