Carretillas C & L S.a.

CASO PRÁCTICO 2: Empresa CARRETILLAS C & L, S.A.

1.- En un principio, el planteamiento es correcto, ya que la información fluye por cada uno de los departamentos que intervienen en el proceso de venta. No obstante, creo que existen una serie de deficiencias:

Según lo expuesto, el departamento comercial es el que establece un contacto directo con el cliente y con sus necesidades (el que tiene toda la información de valor) y sin embargo, su labor termina con la emisión de una oferta y la comunicación de la aceptación del cliente al departamento de administración. Desde mi punto de vista, es crucial que el comercial que atendió al cliente, contacte con producción y transmita las exigencias y necesidades del cliente (características concretas del producto, plazos de entrega concretados con el cliente…etc, así como cualquier particularidad establecida en la primera toma de contacto). Una comunicación fluida entre el departamento comercial y el de producción será muy beneficiosa a la hora de satisfacer todas las necesidades del cliente, ofrecer un servicio de calidad y cumplir los plazos.

2.- Estamos ante una negociación entre partes estables, es decir, partes que se conocen, que realizan negociaciones periódicas o que comienzan su relación con el fin de que se perpetúe en el tiempo. Por la tanto, las técnicas de venta serán poco agresivas, encaminadas al refuerzo de la relación y teniendo siempre como punto de mira final la estabilidad.

En cuanto a las argumentaciones, nos apoyaremos en que las exigencias del mercado son muy distintas a las que teníamos cuando firmamos el primer contrato. Actualmente, hay muchos más competidores en el mercado con productos de menor calidad y menor precio que pueden sustituir sus productos. Nuestro objetivo es mantener la calidad de nuestros productos, pero tenemos que lograr diferenciarnos del resto del mercado ofreciendo también un servicio de calidad, empezando por mejorar los plazos de entrega.

Otro de los cambios que deberemos introducir en el nuevo contrato, será el lugar al que deberán suministrar los pedidos. Hasta ahora se han concentrado todos los pedidos en la sede central, pero esto nos suponía alargar el plazo de entrega de un producto para el cliente, y también, nos suponía una serie de costes adicionales por traslado de materiales entre delegaciones. El proveedor deberá suministrar el producto a aquella delegación más cercana al taller que está esperando el material o al cliente al que debemos entregárselo.

3.- Dadas las circunstancias actuales del mercado, vamos a diferenciar dos objetivos principales:

- Por un lado, tenemos los clientes de la cartera de compras, y con ellos vamos a centrarnos en su fidelización. Se trata de clientes de relativa importancia que han confiado en nuestros productos y nuestros servicios a lo largo de los años. A este tipo de clientes, no tenemos

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