Caso Monoproducto

Negociaciones

Negociación Distributiva

Caso.-  Monoproducto Perú SAC : Parámetros de la negociación

Usted es ejecutivo de ventas en la empresa Monoproducto Perú S.A.C. la cual posee un único producto en su portafolio (al que denominaremos A1). A continuación algunos datos sobre esta empresa y su producto A1:

• Monoproducto Perú S.A.C. forma parte de un mercado oligopólico de 3 ofertantes.
• Monoproducto Perú S.A.C. presenta a su mercado el producto A1 con un pequeño factor diferenciable (insumos de mayor calidad), sin embargo y a pesar de ello no es el que mejor “marketea” el producto de cara al cliente
• El resto de ofertantes existentes presentan al mercado susitutos perfectos sin factores diferenciables (brindan practicamente el mismo producto)
• Para Monoproducto Perú S.A.C., actualmente el producto A1 tiene un costo unitario de fabricación de US$20
• Monoproducto Perú S.A.C.  tiene por política definir precios de venta con márgenes de ganancia de mínimo 20% sobre sus costos de fabricación (nunca reducen dicho umbral)
• El precio de venta máximo por el que se puede obtener el producto en cuestión actualmente es de US$ 32
• El precio de venta mínimo por el que se puede obtener el producto en cuestión actualmente es de US$ 23

Analice detalladamente el escenario de negociación y en relación a la variable precio, responda:

1.- Graficando el modelo distributivo de un eje, ubique: su punto de reserva como vendedor de Monoproducto Perú S.A.C. (Vr), el punto de reserva de un potencial comprador no informado (Cr), su punto objetivo como vendedor (Vo), el punto objetivo del mismo potencial comprador no informado(Co). Luego haga lo mismo para un comprador informado. Sustente sobre qué base asigna cada valor

2.- Idenfique en el gráfico anterior la variable ZOPA. ¿Existe zona de negociación positiva o negativa?, ¿qué significa ello?

3.- Póngase ahora en el rol de “potencial comprador informado”. ¿De qué manera podría mejorar su BATNA?, ¿qué estrategias prácticas podría aplicar para ello?

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