Como Medir Las Oportunidades De Mercado

Cómo medir las oportunidades de Mercado

Análisis de Mercado

En Tanzania a principios de los años 1990, muchas ciudades y poblaciones no tenían acceso a servicios de telecomunicaciones, e incluso en la capital Dares Salaam una ciudad de casi 2 millones de habitantes solo había un promedio de 1 línea telefónica por cada 100 habitantes y el tiempo de espera para obtener servicio de telefonía era de 7 a 10 años.

Monique Maddy y Lague dos recién graduados de maestría en administración de empresas de una escuela norteamericana, vieron en estos datos una oportunidad de negocio no solo en llevar los servicios básicos de telefonía, si no de llevar a largo plazo diversos servicios de telecomunicaciones.

Se realizo una investigación de 3 años y como resultado de esta investigación Maddy y Lague concluyeron que en el mercado para crear un sistema telefónico de paga en Tanzania era muy atractivo, además, se identifico que a parte de la demanda de telefonía había una enorme demanda “extraoficial” de personas que no se habían tomado la molestia de solicitar el servicio.

Maddy y Lague estimaban que para el 1996 habría 500 mil suscriptores potenciales del servicio telefónico y que si la compañía de telefónica de Tanzania duplicaba su capacidad, quizás podría satisfacer apenas la mitad de la demanda.

Por lo que el mercado de teléfonos se veía ciertamente prometedor.

Análisis de la Industria

Tanzania Telecomunication Company Limited, TTCL era propiedad del Estado y no ofrecía servicios de localizador, fax, celulares ni de datos. Había varios pequeñas compañías privadas de telecomunicaciones que no satisfacían la demanda de telefonía.

El análisis de Maddy y Lague les indicó que las condiciones de la industria en general eran muy atractivas aunque había la probabilidad de que ingresaran nuevos competidores, en el mercado la ventaja de arranque les dada una buena posición ya que si bien es cierto habían numerosos proveedores los compradores tenían en ese momento pocas opciones de servicio telefónico de cualquier tipo, no había otros sustitutos para el servicio celular que era demasiado caro debido al alto costo de la infraestructura y la burocrática TTCL no parecía que pudiera ser un competidor muy fuerte.

Necesidades y comportamiento del consumidor

No solo era la infraestructura de telecomunicaciones la que estaba mal desarrollada en Tanzania, lo mismo se podría decir de sus servicios de electricidad y agua así como de sus caminos.

Se tardaba 3 días viajar 1200 km a la ciudad más cercana de Tanzania, la mayoría de las tiendas detallistas no tenían teléfono, y las pocas que lo tenían al no estar familiarizados, no sabían cómo usarlo. En general se exigía que los empleados utilizaran los teléfonos de pago los cuales duraban varios minutos para que les diera tono de llamada.

Maddy y Lague creían que la red de teléfonos de pago que planeaban ofrecer junto con los servicio de correo voz y localizador proveía a estos pequeños comerciantes, formas más eficiente para realizar sus negocios.

El reto que enfrentarían probablemente sería enseñar a los tanzianos a usar el sistema que se proponían ofrecer y buscar la mejor opción para el usuario ya que todos son diferentes.

La idea del Negocio

La idea de African Communications Group, empresa de Maddy y Lague, era innovadora pero sencilla, la misma consistía en armar una red de teléfonos de pago basada en la tecnología inalámbrica de radio, los teléfonos funcionarían con tarjetas prepago que se venderían en los establecimientos detallistas localizados cerca de las cabinas telefónicas, así los detallistas ganarían con el margen de ganancia de la comercialización de las tarjetas a la vez que cuidarían las cabinas del vandalismo. Posteriormente se implementaría los servicios de localizador y correo de voz.

Retos estratégicos

Los emprendedores como Maddy y Lague y los administradores de empresas establecidas necesitan adquirir conocimientos de su mercado e industria y sintetizar estas nociones en planes tangibles sobre los cuales puedan actuar sus organizaciones.

En el caso de Maddy y Lague necesitaban un plan de negocios para reunir el capital necesario y las licencias de operación que les permitiría comenzar con su negocio.

En casi todos casos se necesita crear actividades de planeación y presupuesto, pero para crear estos se necesita un pronóstico de ventas.

Todo Pronóstico esta errado

El pronóstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de la compañía en ellos.

No sabemos de un administrador que haya visto de presupuesto que cuadrare exactamente con el dinero, algunos pronósticos son muy altos otros demasiados bajos, como el futuro es incierto pronosticar es sumamente difícil, en especial con los mercados actuales que están en constante cambio debido aspectos como:

1. Los competidores van y vienen

2. Las nuevas tecnologías barren con las viejas

3. Los deseos de los consumidores cambian debido a las tendencias

4. Algunos se basan en una extensa y costosa investigación y otros en una investigación pequeña.

5. Otro se basan en corazonadas

Estuche de Herramientas del Pronosticador una herramienta para cada situación de pronóstico

Antes de elegir un método para preparar un pronóstico hay que saber qué es lo que se estima o pronostica.

• Primero está el tamaño del mercado potencial

• El tamaño del mercado penetrado

Así mismo los inversionistas van a querer conocer el tamaño del mercado potencial y penetrado, por segmento del mercado o sea su mercado objetivo.

Las organizaciones establecidas utilizan 2 tipos de métodos

1. arriba abajo

2. abajo arriba

De arriba abajo

Con este método una o dos personas centrales, asumen la responsabilidad de preparar el pronóstico general utilizando datos económicos sumados, tendencias actuales de ventas

De abajo arriba

Especial para empresas descentralizadas, con este método, cada parte de la compañía prepara su propio pronóstico de ventas y las partes se suman con fin de crear un pronóstico de ventas como un todo.

La

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