Como Vender En Tiempos Dificiles

Cómo Vender en Tiempos Difíciles

Los clientes no compran. Los ciclos de ventas son más largos y más complejos. ¿Te suena conocido?... Bienvenido al mundo del emprendimiento.

El arte de vender no es fácil, ni tan divertido, como lo era hace algunos años. De hecho, para muchos vendedores se ha convertido en un ejercicio de tolerancia al dolor. Si se solía brindar como celebración por un buen cierre, los niveles etílicos en la sangre de estos ejecutivos son prácticamente inexistentes.

Las exigencias para los vendedores son mayores que antes, pues no estamos sólo ante un entorno más competitivo, sino ante un ámbito que requiere de mayor habilidad.

Cuando uno se levanta a las tres de la madrugada, ansioso por realizar la visita de ventas que le dará sustento en los próximos tres meses, suele preguntarse cómo es que los grandes vendedores no sólo alcanzan, sino constantemente exceden sus cifras objetivo.

Bien, buscamos a los mejores vendedores que recorren las trincheras de reconocidas compañías para descubrir cómo logran vender. ¿Qué pasa por su cabeza cuando realizan una venta?, ¿cuál es su proceso?, ¿cómo comprometen a los clientes? Un vendedor al mayoreo, al menudeo, o de tecnología... no importa de quién se trate, verás el proceso de ventas a través de sus ojos, y obtendrás sus tres mejores consejos para generar más ventas.

Así es que, pon tu agenda electrónica a un lado por unos cuantos minutos, sírvete una taza de café y aprende de quienes han dominado el arte de las ventas.

Al menudeo

Una gran vendedora te dice cómo venderle a un cliente más de lo que iba a comprar.

Es un mercado difícil, pero no para Kathy Williams, una vendedora excepcional en una tienda de ropa femenina llamada Chico's, con más de 400 sucursales en todo Estados Unidos. "En un buen día, puedo tener tres ventas excelentes", dice Williams, de 47 años. Esto podría traducirse en una venta de entre USD$600 y USD$1,100 en una sola mañana.

"Muchos de los clientes me ven y dicen, -sólo venía por un cinturón y me llevo una bolsa llena de ropa-", asegura. A continuación comparte tres de sus estrategias para realizar la venta:

1. Buena cara al mal tiempo. Muchos vendedores luchan con la respuesta "Sólo estoy viendo". Williams suele preguntar "¿Ha comprado antes aquí?", como una oportunidad para revelar información acerca de la línea de productos de Chico's. Williams desea saber por qué un comprador entró en la tienda. "Si un cliente dice, `sólo estoy viendo,' bien, ¿qué busca?", repara Williams. "Sólo trato de investigar qué le interesa al cliente."

2. Piensa por el cliente. Una vez que Williams conoce los intereses del prospecto, comienza a crear un probador y selecciona un vestido con base en un solo artículo. Chico's no tiene espejos en sus probadores, lo que pone a Williams al frente y en el centro con el cliente. "No me considero un auxiliar de ventas. Soy una asesora de guardarropa," dice. "Les saco lo que están pensando." Williams toma notas de cada cliente después de una venta. Luego, da seguimiento con una llamada telefónica o una nota escrita a mano. Hoy, una cuarta parte de la base de sus clientes proviene de referencias.

3. Ataca el bulto. Williams ve una oportunidad cuando el cliente devuelve la mercancía, una filosofía que ella llama "atacar el bulto". Pregunta qué no funcionó para el cliente y encuentra una solución, que podría ser otro color, otra talla u otra apariencia. "Nueve veces de cada diez, si compraron una vez, volverán a comprar," dice ella. "En muchas ocasiones, terminan por comprar más mercancía. Pueden devolver USD$300 y hacer una nueva compra con valor de USD$500".

Venta de Servicios

Más allá de resolver problemas... un alto ejecutivo te dice cómo tratar al cliente.

Nick Elmore, de 41 años, es un alto ejecutivo de cuenta para FedEx en Oklahoma. Atiende a más de 500 pequeños negocios en un territorio de 90 millas cuadradas y constantemente hace visitas sin previo aviso. "Las compañías en verdad están observando con lupa sus cadenas de suministro", dice. "Se concentran más en por qué hacen lo que hacen".

1. No hables, escucha. Elmore pasa más tiempo escuchando que hablando. "Muchos vendedores quieren hablar acerca de lo que ofrecen. Pero se deben conocer los procesos del cliente", comenta. "Escuchar es tan fundamental que se pasa por alto. Pero es el primer paso hacia el respeto".

2. Inspira confianza. Elmore descubrió que firmar un contrato

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