Comportamiento Y Aspectos Del Vendedor

Los vendedores que son culpables de algún acto no ético, generalmente se dan cuenta de ello.

Sienten remordimientos en su interior pero, a veces, la presión sobre ellos es tan fuerte que los hace pensar que sus intereses personales o los de la empresa están en juego. Por tanto, algunos se sienten tan presionados que deben aplicar la ley de la selva, la que establece que la sobrevivencia debe comprarse a cualquier precio, ignorando las consideraciones éticas.

Es fácil actuar éticamente cuando la mayoría de las personas actúa así, siempre que puedan hacerlo.

Los verdaderos problemas surgen, cuando ajustarse a lo correcto tiene un costo.

En ocasiones, debido a que los vendedores tratan de influir sobre el comportamiento de los clientes, en ambientes intensamente competitivos, el trabajo de ventas tiene implicancias éticas.

Sin embargo, con frecuencia los temas de ética son ambiguos. Por ende, existen situaciones en las que algunos pudieran juzgar el comportamiento de un vendedor como inapropiado y falto de ética, mientras que otros lo encuentren totalmente aceptable.

Es importante estar consciente de para algunos dilemas éticos típicos de Marketing y Ventas, es necesario dedicar un tiempo a considerar cómo se respondería personalmente a ellos, aunque en la mayoría de los casos no hay respuestas absolutamente correctas o erróneas.

Antes de entrar a los Dilemas Eticos, repasemos temas vistos en la monografía "Etica en los Negocios".

Los valores, según Rokeach Value Survey (RVS) pueden clasificarse en:

Valores terminales: Referidos a situaciones de vida deseados. Ej: Logros a perfeccionar en la vida.

Autorespeto; Seguridad familiar; Igualdad; Libertad; Amor y Felicidad y Autorealización.

Valores instrumentales: Se refieren a formas, modos o conductas de lograr las metas terminales.

Honestidad; Veracidad; Responsabilidad; Lealtad; Coraje; Ambición; Capacidad; Compromiso; Empeño; Independencia; Perseverancia; Estudio y Motivación.

Toma de decisiones éticas

Los factores que influyen en la toma de decisiones éticas del vendedor son:

Principios personales

Incluye los principios morales y los valores, que le sirven para aplicarlos en el comportamiento profesional y decidir si un acto es bueno o malo.

Las influencias

Corresponde a la acción de otras personas (pares, supervisores, jefes, clientes, amistades, etc), que influencian el comportamiento del vendedor.

Ej: Si un agente, para cerrar una venta hace promesas que sabe no podrá cumplir, otro vendedor puede llegar a creer que es lícito, es moral, y está dentro de las reglas del juego poder hacerlo en forma habitual.

La oportunidad

Es la resultante de las condiciones que imponen barreras u ofrecen recompensas.

Las barreras a un comportamiento no ético pueden ser, desde amonestaciones verbales o escritas y sanciones hasta la pérdida del cargo. O sea, la conducta no ética se castiga severamente. Si la conducta no ética es recompensada, se repetirá.

Las recompensas por un comportamiento ético pueden ser de dos clases:

Recompensa interna

Incluye la propia

...