Comportamiento del consumidor. Descripción de las características del segmento elegido desde la Segmentación Psicológica y Pictográfica

Universidad Católica Boliviana

“San Pablo”

La Paz - Bolivia

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Integrantes        :        Ticona Ovando Izel Gabriela

Guarachi Fernández Freddy Eduardo

Baldiviezo Sánchez Maciel Stefany

                                Aguilar Luis Tapia

Docente        :         MGR. Antonella Moura Cuellar

Materia        :         Comportamiento del Consumidor

Paralelo         :        3

Fecha                :        1 de Junio de 2017

Tabla de contenido

INTRODUCCIÓN        3

OBJETIVOS        5

Objetivo general        5

Objetivos Específicos        5

I. SEGMENTACIÓN        6

1.1 Características del segmento        6

1.1.1 Descripción de las características del segmento elegido desde la Segmentación Psicológica y Pictográfica.        6

1.1.2 Establecimiento de las características del segmento desde el modelo VALS 2        7

1.1.3 Descripción de la base de segmentación aplicada        8

1.1.4 Descripción de las características del segmento de consumidores elegido en nuestro medio        8

1.1.5 Diseño de la muestra        9

1.1.6 Definición de los instrumentos de recolección de información (encuestas, grupos focales, observación)        11

1.1.7 Diseño de los instrumentos de recolección de datos        11

II. FACTORES INTERNOS        14

Necesidades y Metas        14

II.1 Relación de las necesidades y las metas        14

Motivación        14

II.2 Desde la Motivación        14

Percepción        21

2.3 DESDE LA PERCEPCION        21

2.3.1. Analizar y establecer los elementos percepcionales  de mayor influencia en este tipo de consumidor        21

Aprendizaje        25

2.4 DESDE EL APRENDIZAJE Y ACTITUD        25

2.4.1 Explicar la relación de aprendizaje y marketing enfocada a este tipo de consumidor        25

2.4.2 Actitud del Consumidor        26

2.4.3 Marketing        27

2.4.4 Desarrollo de la lealtad de la marca        28

III. Descripción detallada las características que representan a los consumidores esforzados en nuestro medio desde los factores internos        29

PRIMERA FASE

INTRODUCCIÓN         

Las personas a lo largo de su vida pasan a través de diferentes etapas, las cuales afectan sus actitudes, conductas y necesidades psicológicas, es así como se refleja en el estilo de vida que llevan, estas etapas y sus variaciones determinan el comportamiento de los individuos frente a diversos escenarios, en especial aquel relacionado con las compras y preferencias. Cada decisión de consumo que toma el individuo servirá para reforzar su estilo de vida o para modificarlo parcialmente.

El concepto estilo de vida fue un término acuñado por primera vez en Austria por el psicólogo Alfred Adler en 1929; éste se amplió en 1961 para analizar actitudes, intereses, valores y sentimientos de las personas y la afinidad que generan con otras personas, para formar grupos con formas de vida similares. Actualmente, existen varias definiciones para estilo de vida, algunas de ellas con un enfoque psicológico, social y también de mercadotecnia. Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el concepto busca proveer de significado generando patrones de comportamiento, identificando aspiraciones del consumidor y factores de decisión empleados en la selección de los productos, entre otros. Estos patrones incluyen factores como las creencias, los valores e intereses característicos de los modos de vida de las personas. Los patrones reflejan factores demográficos, sociológicos, pero sobre todo psicográficos, entre los que destacan las actitudes.

La organización SRI (Stanford Research Institute) diseñó un sistema descriptivo para estratificar en categorías a los consumidores. Es el sistema VALS que significa Values And Life Styles (valores y estilos de vida). Este sistema descriptivo tuvo una evolución a lo largo del tiempo siendo así que el año 1998 fue revisado el sistema VALS, generándose una nueva versión denominada VALS 2, el cual enfatiza que los factores más importantes son aquellos considerados como psicográficos, mientras que el primero enfatizaba el estilo de vida por las actividades e intereses de las personas.

La tipología VALS clasifica en tres grupos generales de consumidores, de los que surgen los distintos segmentos:

1) Orientados a los principios: Son aquellos consumidores que están motivados por sus creencias, más que por sus deseos de obtener la aprobación ajena.

2) Orientados al status: Son los consumidores cuyas decisiones están guiadas por las acciones, aprobaciones y opiniones de otros.

3) Orientados a la acción: Son los consumidores motivados por el deseo de la actividad social o física, variedad y asunción de riesgo.

Sin embargo el sistema VALS 2 determina el comportamiento de compra a través de:

1. Auto-orientación

• Orientados por principios

- Pensadores

- Creyentes

•  Orientados por el estatus

- Triunfadores

- Esforzados

• Orientados por la acción

- Experimentadores

- Hacedores

1. Recursos

• Orientados por el estatus

- Innovadores

- Sobrevivientes

Esta segmentación psicografica permiten clasificar a los consumidores según 2 dimensiones fundamentales: auto-orientación y recursos. La auto-orientación determina los objetivos y comportamientos de los individuos y puede ser impulsada por los propios principios y creencias, por el estatus y la interacción social y actividades del sujeto.

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