Conceptos Estratégicos Y Técnicas De Recolección

Introducción

En la actualidad las empresas tienen que estar a la vanguardia, en cuanto al cliente se refiere, pero para esto se debe tener el conocimiento de que nivel tiene ante el cliente la competencia ya sea directa o indirecta.

Para realizar este procedimiento nos basaremos en diferentes herramientas, las cuales nos ofrecen conocer con exactitud las preferencias del cliente y en que podemos mejorar con base a la demanda que tiene competencia sobre nuestra empresa.

Las herramientas que podemos utilizar son los análisis que se realizan ante la competencia, para conocer sus debilidades y fortalezas, también análisis para conocer el sector demográfico, político, tecnológico, etc.

Así como herramientas que nos ayudan para saber en qué nivel se encuentran nuestros productos, que podemos mejorar de ellos y conocer cuáles son los que no necesitan tanta publicidad ya que se venden solos. Estas herramientas las conoceremos a continuación.

I Unidad. Conceptos Estratégicos y Técnicas de Recolección

1. Competitividad

La competencia de una empresa es aquel conjunto de empresas que ofrecen un producto ya sean bienes o servicios, similares a los nuestros, que satisfacen las mismas necesidades y que por lo tanto se dirigen hacia el mismo mercado incluso la misma segmentación.

Para hacer una revisión de la competencia actual y potencial el experto en marketing tendrá que obtener información sobre el número de competidores y sus marcas, además de conocer el nivel de competitividad, acciones, etc.

1.1 Competidores Actuales

En el entorno competitivo actual adquiere gran relevancia la información sobre los competidores y el análisis de las distintas fuerzas competitivas. Por un lado debemos analizar algunos aspectos generales como: tipos de competidores existentes, grado de concentración, barreras de entrada y salida, intensidad competitiva, márgenes, distribución de las cuotas de mercado. Por otro lado, debemos analizar individualmente a los competidores que consideremos más relevantes.

En este caso las variables que se deben conocer son similares a las que se pueden incluir en el análisis interno de nuestra propia empresa: imagen en el mercado, cartera de productos que ofertan, precios, estrategias que siguen. Es por esto que el análisis de la competencia supone:

• La identificación de los competidores actuales y potenciales, sus características, estructura y evolución.

• Estudiar los objetivos de los competidores.

• Los puntos fuertes y débiles de los competidores.

1.1.1 Amenazas de nuevos competidores

Los competidores potenciales constituyen una amenaza, y contra la cual la empresa debe protegerse creando barreras de entrada. Posibles barreras de entrada son: las economías de escala, las diferencias de productos protegidas por patentes, la imagen de marca, las necesidades de capital para acceder al mercado, el coste de cambio de proveedor, el acceso a los canales de distribución y las ventajas de experiencia y costes. La fuerza disuasiva depende de la reputación de la empresa de agresividad respecto a los nuevos consumidores, el grado de compromiso con el producto-mercado, la disponibilidad de recursos financieros y la capacidad de represalias.

1.1.2 .Productos sustitutivos

Productos que desempeñan la misma función para el mismo grupo de consumidores, pero que se basan en una tecnología diferente. Los precios de los productos sustitutivos imponen un techo al precio que las empresas del producto-mercado pueden emplear. La empresa debe mantenerse alerta investigando los productos que responden a la misma necesidad genérica o desempeñan la misma función. Es necesario un sistema de vigilancia de las evoluciones tecnológicas.

1.1.3 Proveedores

Los proveedores poderosos pueden afectar la rentabilidad de sus clientes si estos no tienen posibilidad de repercutir en sus propios precios las subidas de costes. El poder de negociación elevado de los proveedores depende de si el grupo de proveedores está más concentrado que el grupo de clientes, la empresa no es un cliente importante del proveedor, los proveedores tienen diferenciados sus productos y los proveedores constituyen una amenaza real de integración hacia el consumidor.

1.1.4 Distribuidores

Localización geográfica, número de puntos de venta o comerciales disponibles, imagen en el mercado, poder de negociación, etc.

2 Análisis

Para realizar un análisis diagnóstico dentro del entorno del marketing es necesario analizar algunos aspectos que a continuación se mencionarán.

2.1 Análisis del macro-entorno.

El análisis en el macro-entorno lo podemos catalogar de la siguiente manera, la cual nos ayudar a entender cada análisis a realizar según el entorno en el que se encuentra.

• Entorno económico: perspectivas de crecimiento económico, evolución tipo de interés, evolución de los precios, tasas de cambio.

• Entorno demográfico: cambios en la pirámide poblacional, en el tamaño y estructura de la familiar.

• Entorno tecnológico: investigaciones e innovaciones que puedan afectar directa o indirectamente a nuestro negocio.

• Entorno político-legal: posibles nuevas leyes que afecten directa o indirectamente a nuestro negocio, política de concesiones de subvenciones y licencias, presión de grupos ecologistas y asociaciones de consumidores.

• Entorno socio-cultural: nuevos hábitos, creencias y actitudes de la sociedad.

2.1.1 Análisis de la demanda

La demanda de un producto o servicio es el volumen total adquirido de ese bien, en unidades físicas o monetarias, por un grupo de compradores dado que comparten una necesidad en una área de mercado y en un tiempo definido, bajo unas condiciones del entorno y un esfuerzo de marketing establecidos. Los siguientes puntos intervienen al realizar un análisis de la demanda.

• Tamaño actual del mercado.

• Tasa de crecimiento anual del mercado en los últimos años.

• Tasa de crecimiento anual esperada para los próximos años.

• Segmentos de mercado existentes: tamaño y evolución.

• Distribución geográfica de las ventas.

• Estacionalidad y ciclos de ventas.

• Ciclo de vida en el que se encuentra la demanda global del producto.

2.1.2 Análisis del cliente

Para realizar el análisis del cliente podemos basarnos en los siguientes puntos

• Motivaciones, lugar

...