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CAPITULO 1

No utilice listas de llamadas
-Fin de llamadas en frio

Anteriormente las “llamadas en frío” eran consideradas una gran estrategia  en las campañas de marketing,  sin embargo Bill Cates habría mencionado en su libro “Referidos Limitados” que esta esta estrategia llegaría a su final.

Pues bien… ¿ A quién le gusta recibir llamadas a su domicilio o celular personal  a cada instante, ofreciendo, créditos, venta de productos o prestación de servicios, siendo estas antes no solicitadas?

En Norteamérica los usuarios cuentan con un organismo que protege los derechos de estos, con lo que se creó las listas “No - Llamar”, aquella empresa que teniendo a una persona suscrita en la lista “no- llamar” lo hace, tendrá una multa desde $11,000 hasta $20,000 en los peores casos.

A partir de esta interrogante y las disposiciones que emitan los organismos de protección al usuario podemos deducir el concepto de llamadas en frío y el efecto que estas generan en las personas. A sí mismo es claro afirmar, que ya no sería más considerada una estrategia de venta, es más constituiría un obstáculo para futuras ventas.

QUÉ SIGNIFICA TODO ESTO PARA USTED?
Obviamente significa dejar de emplear “las  llamadas en frio” como estratégica de ventas, por el contrario implementar una que realmente nos de los resultados que necesita la empresa.

El autor del libro nos presenta el sistema de referidos como estrategia para aumentas las ventas, reduciendo en notable cantidad los costos.

CAPITULO 2

Construya su negocio sobre la base de un sistema de referidos

Cuando se comienza bien, ya se ha logrado la mitad del trabajo, en por eso que elegir una base sólida para nuestro negocio es fundamental.

El autor nos presenta 5 habilidades para cimentar un negocio con base a un sistema de referidos

HABILIDAD 1: Adopte una estructura mental orientada a los referidos

Se comenzará acogiendo a los referidos como la mejor forma de construir un negocio.
¿Dónde consultaríamos por una cocinera o un pintor para nuestra casa?
-¿Lo publicaríamos en nuestra puerta solicitándolo?

Pues no, lo que uno probablemente haría, es consultarlos a través de sus amistades o conocidos solicitando una referencia de un buen trabajo, producto o servicio, este es un REFERIDO, ese trabajo realizado, es parte del sistema de referidos.

HABILIDAD 2: Aumente el alcance de referidos

En la empresa o negocio, se deberá empezar sirviendo de la mejor manera al nuestros clientes, pues estos cuando notan una atención de calidad  y de forma consistente, darán como gracias: su retorno a hacer negocios con nosotros y sobre nos recomendarán

HABILIDAD 3: Proyecte los referidos

Esta habilidad consiste en transformar  nuestras excelentes relaciones en generar un nivel de ventas elevados, creando un flujo continuo de nuevos prospectos.

HABILIDAD 4: CREE REDES ESTRATÉGICAS

En la presente habilidad se diseñaran estrategias de  redes muy bien elaboradas, pues sin una buena estructura los resultados no serán muy alentadores.

HABILIDAD 5: CONCÉNTRESE EN LOS NICHOS DE MERCADO

Delimitando un nicho de mercado, se tendrá muy claro al sector al cual nos dirigimos por lo tanto podremos establecer objetivos. A través de los nichos uno podrá aumentar el valor agregado de su negocio y diferenciarse de sus competidores, pues estos no tendrán dichas referencias.

CAPITULO 3

LAS RELACIONES LO CONSTITUYEN TODO

En este capítulo el autor nos habla acerca de la gran importancia de establecer relaciones con nuestros clientes y posibles clientes. Ya que esto hará posible un mejor vínculo entre ambas partes creando asi un ambiente de confianza.

Para el autor las palabras comprador y vendedor no son las más correctas, ya que las operaciones que hay entre ellos son beneficiosas para ambos formándose así una sociedad. Para Jim Cathcart los agentes de ventas deben de ser respetuosos con sus clientes y disfrutar de ofrecer su producto o servicio. Ya que la venta debe ser un acto con la gente y no para la gente, ayudar a una persona. Al término de una venta, más allá de lograr vender algo, lo que debe suceder es establecer una relación con el cliente de lo más agradable y fructífera.
La clave para realizar una venta exitosa está en el nivel de tensión que haya en ese momento, y depende de nosotros poder disminuir o aumentar ese nivel, y esto va depender también de la confianza que nosotros transmitamos. El autor nos habla que cuando somos nuevos la tensión es alta, pero cuando tenemos referencias o recomendaciones fruto de relaciones exitosas con nuestros clientes la tensión es baja o nula.

Pero lo más importante de toda posible venta es el saber escuchar, y es un hábito poco practicado por la mayoría de personas y empresas porque desde pequeños nos enseñan a hablar, leer, escribir pero nunca a escuchar. El autor afirma que esto se debe a la existencia de muchos distractores tanto internos como externos.
Es asi que Tony Alessandra señala que las personas escuchamos de 3 formas distintas:
- Marginal: son aquellos preocupados con sus propios pensamientos, los que malinterpretan de lo que se habla, distraen a quien habla, poseen actitudes egoístas.    
- Evaluativa: algo mejor de los que escuchan en forma marginal pero aun no se encuentran del todo presentes en la conversación. Los que se concentran en preparar una respuesta, terminan las frases de quien habla, se distraen con palabras cargadas de emoción, se apresuran en las conversaciones.
- Activa: esta forma de escuchar implica deseo y esfuerzo de nuestra parte. Son aquellas que se concentran en lo que dicen las personas, entienden el punto de vista del que habla, realizan retroalimentación, escuchan pacientemente.
la mejor forma de escuchar esto hace sentir al cliente que es importante y que el producto que se le ofrece si puede suplir sus necesidades, además de establecer una relación mas productiva.    

CAPITULO 4

DESARROLLE UNA ESTRUCTURA MENTAL ORIENTADA A LOS REFERIDOS

La importancia de utilizar un sistema de referidos es muy beneficioso, estar enfocados en ellos es nuestra consigna para tener mejores resultados. De esta manera el autor nos da un test donde evaluaremos nuestro nivel de enfoque hacia estos referidos:  

Este test consta de 10 puntos, donde se evalúa si los clientes prefieren conocernos a través de recomendaciones, la importancia del método de los diferidos, luego de cada venta vemos a nuestros clientes para toda la vida?, tenemos una actitud de escalamiento? , soy más recomendable si desarrollo mas confianza?, vendo soluciones? , etc.

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