Control semana 7 estrategias de negociacion

Articulando Propuestas

Eva Faundez Contreras

Estrategias de Negociación

Instituto IACC

Capitán Pastene, 16 de abril de 2017

Desarrollo

Describa a su juicio y según lo aprendiendo cuáles son los aspectos a considerar para articular propuestas de cierre.

Primero que todo debemos describir el significado de propuesta utilizado para efectos de esta asignatura.

Una propuesta se entiende como, el resultado de la transacción, que se equilibra entre l que yo quiero y lo que la otra parte quiere, es decir, condición y oferta.

Para poder cerrar una negociación, es importante poder llegar a un equilibrio en la propuesta, que no afecte negativamente a ninguna de las dos partes involucradas logrando que ambas queden satisfechas con el cierre del proceso.

No llegaremos a una buena negociación si no somos capaces de estructurar una propuesta llamativa y equitativa. Para que esta se dé, debemos considerar 4 aspectos básicos:

• Debe de ser capaz de plasmar la comprensión de los intereses de las partes involucradas: ambas partes deben tener claro que quieren, y que están dispuestos a entregar a la otra parte. Debe darse una relación no agresiva y entender el porqué del interés de cada involucrado. Esto debe reflejarse en el momento de realizar la propuesta a la contraparte, como ya lo hemos visto en semanas anteriores, debemos ser capaces de descubrir lo que la otra parte quiere; que quiere? Que quiero? Etc, base a la respuesta de esas interrogantes debemos crear una propuesta que además,
• Debe incluir opciones creativas inteligentes: también revisado durante la semana anterior, la importancia de ser creativo a la hora de negociar, así lograr captar el interés de la contraparte y de alcanzar el objetivo de un cierre de negociación positivo.
• Debe incluir concretamente los términos que se acordaron, debemos ser muy cuidadosos, ya que a la hora de entregar nuestra propuesta no podemos cambiar las reglas del juego que ya hemos acordado con la contraparte, deben respetarse los acuerdos. Esto permitirá que el cierre de la negociación llegue más luego a su fin y de manera satisfactoria.
• Haber manejado eficazmente la comunicación, la comunicación fluida es vital en todo aspecto, mas aun cuando intentamos cerrar o realizar un negocio, si no logramos una buena comunicación con la contraparte difícilmente podremos lograr el objetivo. Una comunicación clara y efectiva siempre lleva a un buen desenlace, en un proceso de negocios si dejamos a la contraparte sin atenderla, sin informar y sin contestar a sus dudas, difícilmente podremos cerrar el acuerdo.

A raíz de estos aspectos podemos enfocar 4 tipos de propuestas para la negociación:

• Condición y oferta abstracta, se usa casi en todas las negociaciones , es una buena manera de probar el terreno, si ofrecemos una propuesta abstracta, logramos que nuestra contraparte de a conocer de inmediato  sus intereses y nos colgamos de ello para nuestra oferta real.
• Condición abstracta oferta concreta, si sentimos que tenemos menos poder en la negociación sin duda podemos utilizar este tipo de propuesta, nos acomodamos a la contraparte y acumulamos información para una próxima relación comercial.
• Condición concreta oferta abstracta, al contrario de al anterior la utilizamos cuando tenemos más poder de negociación que la contraparte, o cuando esta es competitiva, quien propone, condiciona la negociación.
• Condición y oferta concreta, cuando vemos certera la posibilidad de cerrar la negociación debemos utilizar este tipo de propuesta. Debe envolver el interés de ambas partes, sin dejar que ninguna pierda respecto a la otra. Ambos deben lograr su objetivo y conseguir el cierre de manera equilibrada.

Un ejemplo reciente, fácil y preciso, es que tenia a la venta una cierta cantidad de canastitos con huevitos de chocolate (que realicé este fin de semana para vender), me llaman de un curso del colegio para preguntarme el precio, le di el valor que era de 2.000 cada uno, a lo que me solicitan rebaja, le propuse a la profesora que si me compraba sobre 25 canastos podía hacerle un precio especial, ella quería 23, a lo que respondí que el precio quedaba en 2.000. Al día siguiente me llama y me confirma los 25 canastos por el valor de 1.700 cada uno.

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