Corea Del Sur

1- Explicar por cada una de las técnicas de ventas descritas en este material, el impacto que la misma tiene en alcanzar la meta.

• Elevar las ventas.

• Bajar los costos y gastos de ventas.

• Elevar la utilidad como consecuencia.

Para elevar las ventas de cada vendedor vemos muy efectiva la técnica de control de vendedores donde se aplica la productividad de cada uno la cartera de cliente que poseen, que conozcan los productos de la empresa.

También se mide que todos los vendedores conozcan las políticas de crédito, cobranzas, precios y descuentos, esta técnica es de bajo costo para las empresas que están iniciando operaciones.

La técnica de control basada en el comportamiento, es más complejo que el anterior por los frecuentes viajes que deben realizar los vendedores, esta técnica facilita la aplicación de una valoración más completa, lo que reanuda en una de las recompensas más justas y esto implicaría una mayor satisfacción en los vendedores y obtendríamos mayor entusiasmo en las ventas y por ende se realizarían más.

Para bajar los costos de venta Fijar presupuestos y medir el progreso, Como se dice habitualmente, si no lo puedes medir, no lo puedes administrar ni controlar. Se debe comprender el presupuesto administrar con mucho cuidado. Realizar controles considerando líneas, tasas, servicios y modos e incluir indicadores claves de performance (KPIS). Una administración cuidadosa garantiza una mejor visibilidad de la red a medida que ocurren los cambios.

Mejorar las estrategias del proceso. Utilizar las redes de transporte para mejorar el cross docking y oportunidades de postergación (postponement) para reducir los tiempos de entrega y mejorar el cash flow.

Negociar las limitaciones de precio y capacidad largo plazo. Equilibrar el precio con la capacidad de expansión del distribuidor a medida que crece su negocio.

Optimizar el cumplimiento de entrada. Asegurar que sus gastos de flete sean adecuados. Exigir el cumplimiento de las guías de ruta para disminuir los gastos no planificados de transporte.

Corregir los procesos de ejecución. Sólo pague lo que acordó en el contrato. Auditar constantemente los embarques para asegurarse que cumplen con todas las condiciones que usted y sus socios acordaron de antemano.

Optimizar la visibilidad. Desde la recepción de la orden hasta la entrega final, conocer qué ocurre todo el tiempo en todo el proceso y anticiparse a las acciones que se deben realizar.

Perfeccionar la consolidación de salida. Asegurarse que ingrese toda la carga que pueda en cada contenedor y verificar que se optimizan en todos los fletes y modos.

Para bajar los gastos de ventas El teléfono produce un gasto desorbitado en la mayoría de las empresas. Más aun teniendo a disposición el correo electrónico, la mensajería instantánea, Intranet, así como otros cientos de recursos gratuitos que ofrece la Red. De ser necesario, lo mejor es optar por una tarifa plana de bajo coste para negocios y, sobre todo, retirar todos aquellos móviles de empresa que acarrean más gastos personales que profesionales.

Energía. En las empresas hay miles de aparatos eléctricos que consumen energía aun cuando están en desuso, e incluso con la empresa cerrada. Opta por los sistemas de ahorro energético que ponen a todas esas máquinas en estado de reposo o hibernación. Además, apaga la pantalla del ordenador cuando no lo uses y desenchufa los aparatos electrónicos antes de irte a casa.

Producción. Si un producto o servicio no es rentable al hacer el balance costes/beneficios, cesa su producción y, si el dinero lo permite, reorienta el negocio hacia otro sector o mercado menos afectado por la crisis. Lo mismo pasa con los clientes; pueden ser muchos, pero trabajar para ellos no tiene por qué resultar rentable.

Como consecuencias de todas estas técnicas obtendremos elevar las utilidades de las empresas porque elevamos las ventas, y reducimos gastos y costos.

2- Cada una de estas técnicas de control de ventas, explica que recursos necesitan para aplicarse.

 Definir el rol y las áreas de trabajo

Aprender a gestionar el cambio constante en el que vivimos es la primera prioridad de todo directivo.

En particular, un director de ventas necesita desarrollar siete roles principales: objetivos, planificación, organización, medición, animación, capacitación y autogestión.

En particular, un director de ventas necesita desarrollar siete roles principales: objetivos, planificación, organización, medición, animación, capacitación y autogestión.

El director debe cuidar su red de ventas, una red que debe diseñarse en términos tanto cualitativos (perfil del vendedor), como cuantitativos (tamaño de la red).

No es lo mismo visitar un cliente de mucha importancia que un pequeño cliente, para quien es suficiente un vendedor tradicional.

 Fomentar la venta consultiva.

 Mejorar la gestión del equipo

El último aspecto crucial para el éxito del director de ventas será la mejora de la gestión de su equipo. Para lograrlo hay que tener presentes las siguientes medidas:

Mejorar la política de selección, definir claramente las funciones, fijar objetivos alcanzables, supervisar activamente el desempeño, evaluar inteligentemente los resultados, crear buenas condiciones para la comunicación interna, pagar salarios adecuados, diseñar planes de carrera, crear una cultura orientada al cliente y fidelizar a los vendedores.

 Dirigir con la cabeza y liderar con el corazón

Liderar un equipo es lograr que sus miembros se comprometan de lleno con un objetivo, un proyecto, una misión, y que el compromiso los lleve a emplear todos sus recursos personales y profesionales.

En este sentido, el director comercial debe ser más un inspirador que un gestor que controla y coarta.

Deberá ayudar a sus colaboradores a crecer y a desarrollarse personal y profesionalmente.

3- La evaluación del comportamiento del vendedor es parte de la evolución de

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