DIEZ INGREDIENTES DEL ÉXITO EMPRESARIAL

DIEZ INGREDIENTES DEL ÉXITO EMPRESARIAL

Es obvio que el Perú es, a inicios del siglo XXI, un país de micro y pequeños empresarios, como los parceleros agrícolas, los ganaderos dispersos en nuestros bosques y serranías, miles de pescadores artesanales trabajando a lo largo del litoral. Laboriosos artesanos que trabajan en sus casas y, sin duda, los miles de comerciantes –muchos de ellos informales aún y que mueven millones de productos que consume el pueblo. Son las micro y pequeñas empresas quienes generan el mayor porcentaje de empleo nacional.

La información es una de las materias primas del conocimiento. Antes de haber decidido ingresar a la producción y comercio, los emprendedores estuvieron buscando mayor información y capacidades. Se propusieron desarrollar las destrezas exigidas por la actividad a la cual ingresarían y mejorar las actitudes y comportamientos para acometerlas con éxito. Por eso concurren masivamente a oportunidades de aprendizaje como ésta. Podemos citar diez útiles consejos para manejar mejor los negocios, cuales quiera que estos sean, que aparecen en seguida:

1.- MERCADO.

Es conveniente tener una idea clara sobre quiénes son los clientes del negocio entre los diversos tipos de consumidores que existen en el mercado. Cuáles son sus necesidades y deseos. Esto es, conocer al cliente que se desea “conquistar”. Al mismo tiempo, estar al tanto de los diversos tipos de clientes que existen en el mercado, escoger entre ellos a los que se buscará persuadir de la bondad de los productos y/o servicios ofrecidos. Trato personalizado, fidelización y atención de reclamos son temas por trabajar con prioridad.

2.- PRODUCTOS.

La selección de los productos y servicios que se ofrecen al público siempre es un tema importante. En este aspecto, la fijación de precios destaca por su complejidad. Muchos micros y pequeños empresarios no dedican tiempo al registro de los costos. Es fundamental conocer los costos fijos totales (CFT) y costos variables unitarios (CVU) del negocio. De esta forma se pueda calcular el Punto de Equilibrio (PE). A partir de conocer el PE se sabrá a partir de qué nivel de ventas ni se gana ni se pierde. El CVU aumenta cuando se produce o vende una unidad más. Subir ingresos y bajar costos es una cruzada constante para que el negocio sea rentable.

3.- PROMOCIÓN

Se puede tener el mejor producto o surtido de los mismos pero si no se comunican sus ventajas o del establecimiento de nada vale. Se debe avisar al mercado que el negocio existe y se encuentra en tal lugar pues el mercado no es adivino. Algunos emprendedores ni siquiera tienen tarjetas de presentación. No se promocionan mediante polos con el nombre y novedades del negocio. Muchos se esconden por “status” y el qué dirán. No obstante que el 80% de los emprendimientos son “por necesidad”, eso no le quita el mérito al hecho de generarse dignamente su propio sustento y de paso emplear a muchos peruanos y peruanas.

4.- DISTRIBUCIÓN

No se deben confundir las facilidades físicas (locales) con la forma como (y cuando) se acerca la mercadería al cliente donde quiera que éste se encuentre. Desde la ubicación del local y la entrega de mercadería y los servicios logísticos que se utilizan para tener inventarios y atender la demanda del mercado. Además, las relaciones con los mayoristas son muy importantes. Los hábitos de consumo, la historia y las tradiciones, el marco legal influyen la forma como se organiza y realiza la distribución de los productos al mercado. Por ejemplo, los perfumes se venden en algunas ciudades en supermercados y farmacias en otras mediante pequeñas perfumerías. La distribución se analiza desde dos ángulos, comercial (mayoristas y minoristas) y logística (atención de pedidos).

5.- FINANZAS.

Se establecen dos sub-componentes:

a) Administración financiera. La plata debe venir de los clientes, esto es, de las ventas y cobranzas. Si el emprendedor no quiere cobrar entonces no debe fiar. Los recursos de terceros son sólo para “apalancar” el negocio. Es aconsejable proyectar los ingresos por ventas. Luego, hacer cumplir las cifras proyectadas y bajar los costos previstos. Esta es la administración financiera, administrar los flujos de efectivo con que cuenta el negocio.

b) Financiamiento. Cuando se requieren recursos para ampliar las operaciones

...