EJEMPLO DE LAS HABILIDADES DIRECTIVAS

La manera en que se producen nuestros encuentros cotidianos con los demás, tanto en la vida privada como en lo profesional, influyen decisivamente en que las cosas salgan bien o suframos fracasos y decepciones. Por lo que en este capítulo se resaltarán los conocimientos para dirigir y organizar la vida consiguiendo lo que se quiere, y mostrando qué hacer y cómo.

Las negociaciones implican interacciones que van desde las relaciones entre padres e hijos hasta los más complejos asuntos internacionales, la negociación siempre es un asunto de primera importancia. Se trata de un asunto que podemos comprender y dirigir, una habilidad práctica en la que es posible adiestrarse para aumentar nuestras posibilidades para llegar a ser triunfadores.

Negociaciones es un proceso en el cual dos o más personas o grupos, tienen conflictos en las metas por lograr, se discuten propuestas con términos específicos para llegar a un posible acuerdo. La negociación normalmente incluye una combinación de compromisos, colaboración y posiblemente alguna clase de fuerza particular en la forma vital de proceder, la cual se observa en su forma de comunicarse.

La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una o varias personas de las que se quiere algo, por ejemplo: prestigio, libertad, dinero, justicia, status, amor, seguridad, reconocimiento, etc. Algunos sabemos mejor que otros como conseguir lo que queremos; todos podemos perfeccionarlo.

Negociación es la utilización de la información, del tiempo y del poder para afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones. Siempre estamos negociando con todo mundo para obtener lo que se necesita o lo que desea, en las mejores condiciones posibles.

En el medio empresarial, todas las partes que compones una empresa tienen puntos de vista e intereses diferentes, siempre están negociando: accionistas, dirección, empleados, sindicatos, proveedores y clientes. Si lo usual en las negociaciones no fuese ganar / ganar, es decir, que todas las partes ganen, obtengan lo que quieren mediante las negociaciones que realizan, las empresas quebrarían.

Tipos de negociaciones: pueden ser formal o informal, habitual o eventual; todo depende de quién negocie y qué se negocie; por ello existen noemas culturales para la negociación.

En una negociación exitosa el negociador obtendrá algo de mayor valor a cambio de algo que, para quien realizó la transacción con él es de valor relativamente mas bajo; Ambas partes pueden ganar mientras cada uno satisfaga su necesidad; quizá hayan deseado mas, pero terminarán satisfechas. Benjamín Franklin lo expresó mejor cuando dijo: El comercio no puede llevarse a cabo de menos que sea ventajoso para las partes interesadas, Por supuesto, lo mejor es hacer un trato tan bueno como lo permita la situación de negocios. El peor resultado es cuando por pecar de ambicioso, no se cierra ningún trato y el negocio que pudo haber sido ventajoso para ambas partes no sale bien para ninguno.

Las leyes, normas, acuerdos de carácter general, etc, establecen disposiciones que todo el mundo debe cumplir; y al respecto por lo general en las mismas normas se establecen perfiles de personajes encargados de hacerlas cumplir. Cuando se ocupan dichas posiciones predeterminada por mandatos de carácter general, la persona queda investida con las facultades y derechos previstos en dichos acuerdos de carácter general. A estas personas se acude para obtener solución a ciertos problemas que aquejan a la comunidad; así como autorizaciones, permisos y licencias para hacer o no hacer determinadas actividades, o simplemente para quejarse de comportamientos de algunos miembros del grupo que causan molestias a otros. Dichas posiciones otorgan poder a las personas que las ocupan y cuando ellos intervienen en las negociaciones, sus simples opiniones suelen tomarse como “cosa juzgada” o como “sentencia ejecutoriada”.

Un simple letrero que prohíbe u ordena hacer algo tiene más peso que una orden o prohibición verbal. Al precio de una mercancía simplemente mencionado por un comerciante o trabajador de servicios, por lo general nos atrevemos a regatear, mientras que a la mercancía con el precio en un letrero no la regateamos tan fácilmente, sirva esto como ejemplo para sostener que en cualquier negociación es primordial utilizar material de apoyo impreso de cualquier negociación es primordial utilizar material de apoyo impreso de calidad, y técnica o artísticamente diseñado; nadie dudará de, su veracidad.

Si se es comprador la planeación incluye: ¿Qué es lo que quiero?, ¿Lo necesito realmente?, ¿Cuánto estoy dispuesto a dar a cambio sin dañar mi presupuesto para otras necesidades prioritarias?, ¿Qué tengo que observar para exigir rebajas en el precio sin deterioro de la calidad?, ¿Cómo exponer argumentos para obtener rebajas en el precio, aumentos en la calidad, cantidad, garantía, servicio de mantenimiento, y otras ventajas adjetivas? Y Cómo refutar los argumentos en contra de mis objeciones y de mis aspectos no puedo hacer concesiones de algún tipo. De cuanto tiempo dispongo para hacer concesiones de algún tipo. De cuanto tiempo dispongo para hacer la adquisición exitosamente. Que ventajas tengo tengo que me colocan en una posición de poder. ¿Qué información es relevante para logar la compra de acuerdo a mis condiciones?

Antes de negociar es importante definir el problema, tener un compromiso de negociar y establecer una organización de la negociación. Algunas habilidades básicas planteadas por Israel Unterman son: preparar un escenario flexible, una comunicación no verbal, ejercicios en el tono y volumen de la voz, gramática, habilidad para escuchar, entender las emociones dentro del proceso, etc.

Aspectos personales del negociador diplomático son: ser preciso, veraz calmado, inteligente, sabio, experimentado, imaginativo, perseverante, con tacto, con modales y educación, saber utilizar el cinismo y la ironía, la burla, la mentira, la amenaza, el engaño, tener amplio conocimiento de su propia personalidad, poder caracterizar diversas papeles y personalidades. Amplio conocimiento de la tecnología disponible, pues la utilización adecuada de determinados aparatos puede definir el éxito o el fracaso de una negociación de carácter internacional.

MANEJO DEL CAMBIO, CONFLICTO Y ESTRÉS

Cambio significa y efecto de cambiar, dar, tomar o poner una cosa por otra, mudar, variar, alterar. Todos los cambios causan conflictos y estrés. La palabra cambio puede utilizarse de acuerdo a muchas connotaciones: avance, subir, desarrollo, retroceso, evolución, revolución, crecimiento, retraimiento, subir, bajar, sumar, restar, multiplicar, dividir; modificar, etc.

Hay cambios cuantitativos y cualitativos; pueden ser perceptibles

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