"ELABORACIÓN DE HOJAS DE EVALUACIÓN

“ELABORACIÓN DE HOJAS DE EVALUACIÓN

DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR”

UNIDAD DE APRENDIZAJE: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

FECHA DE ENTREGA: 13/MARZO/2014

INTRODUCCION

En la mayoría de las empresas, el control del trabajo de los vendedores es una de las tareas más importantes a realizar dentro de un departamento de ventas, especialmente por parte del director de ventas, debido a dos factores fundamentales. Por una parte, existe la necesidad de conocer el potencial de la fuerza de ventas de la empresa como base para evaluar su trabajo, fijar sus objetivos y planificar las actuaciones futuras. En segundo lugar, el tipo de trabajo permite la autonomía de las personas y en ocasiones produce dispersión en los esfuerzos.

Por tanto, la elección de una forma y tipo de control puede llegar a condicionar el éxito del mismo; y en última instancia el éxito de la empresa. En este ámbito, tradicionalmente, la dirección de ventas puede optar por dos sistemas opuestos, pero complementarios, para realizar las tareas de control: control de resultados y control del comportamiento

En el presente trabajo, intentamos incrementar el conocimiento sobre el tema de estudio, además de conocer la importancia concedida a los diferentes tipos de control.

Podríamos mencionar que la evaluación es un medio de capacitación continua y también un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realizan los vendedores.

Sin embargo, una pregunta que debe responder asertivamente el gerente de ventas, es: Cuánto debe hacerlo. Si este proceso se realiza de manera exhaustiva, se puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor (lo que repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminución en los niveles de calidad.

La observación personal en el campo es un buen método de evaluación y supervisión al mismo tiempo. Sin embargo, existen otros métodos, como: el análisis cuidadoso de los informes o reportes de cada vendedor, la observación a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefónico durante las horas de trabajo, etc.

Naturalmente se debe tener un control y una supervisión sobre los vendedores, sin embargo, debemos pensar en nuestros vendedores dirigiéndolos y motivándolos a su fuerza de ventas, planificando y realizando otras actividades que son importantes.

ELABORACIÓN DE HOJAS DE EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR

Como la mayoría de nosotros sabemos, toda empresa requiere conocer las estadísticas y los datos que reflejen el crecimiento o declive de los servicios o atenciones que pueden ofrecer su compañías para cada uno de los rubros del mercado a los cuales van dirigidos.

Una obligación que los gerentes tienen, se basa en llevar un control de ciertas aptitudes que deben de adoptar cada uno de sus empleados.

Para ello, es bueno llevar control en tres aspectos que son fundamentales. De esta forma, dentro de estos tres grupos, podremos evaluar algunos aspectos como los que a continuación se plantean:

1) Desempeño Laboral

• Responsabilidad

• Exactitud y calidad de trabajo

• Cumplimiento de fechas estimadas y pautadas

• Productividad en cantidad y volumen de trabajo

• Orden y claridad del trabajo

• Planificación del trabajo

• Documentación que genera

• Reporta avances de tareas

• Capacidad de delegar tareas

• Capacidad de realización

• Comprensión de situaciones

• Sentido común

• Cumplimiento de los procesos existentes

• Grado de conocimiento funcional

• Grado de conocimiento técnico

2) Factor Humano

• Actitud hacia la empresa

• Actitud hacia superior o superiores

• Actitud hacia los compañeros

• Actitud hacia el cliente

• Cooperación en equipo

• Cooperación con pares

• Capacidad de aceptar criticas

• Capacidad de generar sugerencias constructivas

• Presentación Personal

• Predisposición

• Puntualidad

3) Habilidades

• Iniciativa

• Creatividad

• Adaptabilidad (temas grupos Funciones)

• Respuesta bajo presión

• Capacidad de manejar tareas múltiples

• Coordinación y liderazgo

• Potencialidad y capacidad de aprendizaje

• Carisma

• Compromiso hacia el equipo

• Manejo de conflictos

• Manejo de optimización del grupo

• Relación con el cliente

• Planificación y coordinación

• Toma de decisiones

• Comercial

Luego de evaluar todos estos puntos hay que tomar en cuenta que los empleados deben de recibir capacitaciones constantemente que sirvan para dar mayores resultados a la organización. Recibir incentivos, un buen trato, sentirse importantes y tomados en cuenta como empleados, son algunos otros factores que pueden influir sobre el comportamiento y por tanto en la evaluación de los vendedores.

IMPORTANCIA

¿Por qué es importante evaluar el desempeño?

Existen varias razones por las que es importante evaluar el desempeño de un empleado, entre las que podemos mencionar:

•Se mejora la comunicación, ya que el empleado conoce lo que se espera de él, recibe información sobre su desempeño.

•Logra bases para tomar mejores decisiones de remuneración

•Permite detectar necesidades de capacitación y entrenamiento.

•Ayuda a establecer bases para promover a una persona.

FORMATO DE EVALUACION SUBJETIVA

FORMATO TRADICIONAL

¿Cómo evaluar a los vendedores?

Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.

El objetivo de la evaluación de la fuerza de ventas es:

 Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una supervisión más firme. Esto significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor.

 Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a

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