ELECTRICA KHULNA

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MODULO 3: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL  

AUTOR: GEORGE MAYA

CASO PRACTICO CENTRAL ELECTRICA DE KHULNA

A continuación, presentaré el caso práctico de la Central Eléctrica de Khulna para este caso empezaremos contestando las  siguientes preguntas:

1.- Seleccione alguna de las partes para formar parte como negociador y desarrolle la estrategia de negociación de partida. El objetivo es simular el planteamiento estratégico inicial que llevará a cabo con su grupo.

Según la lectura del caso práctico voy a ser parte del vendedor, es decir parte del equipo del consorcio IST.

Para poder elegir una estrategia de negociación debemos tomar en cuenta lo siguiente:

Encuadre: Encuadre se refiere a la manera en que las partes definen el problema dentro de una negociación, para después completar los procesos de estrategia y planificación.

Después de “enmarcar” vienen tres pasos adicionales en cuanto a:

Definición de metas

Desarrollo de una estrategia para alcanzar dichas metas

Desarrollo de un plan para ejecutar dicha estrategia

Con este antecedente yo voy aplicar a negociación integrativa, “yo gano tú ganas”,  mi planteamiento es el siguiente:

Sabemos que el importe es de 110 millones de Euros, nosotros vamos a necesitar el 50% del valor negociado durante todo el tiempo que este proyecto dure, una vez entregado y operativo el proyecto se desglosara el otro 50% de la suma negociada, sin embargo debemos tomar en cuenta las siguientes clausulas o requerimientos:

• Todos los materiales y maquinaria que debemos importar para la construcción de la central Eléctrica deben tener un tratamiento especial para no pagar aranceles y permanecer en el país durante todo el tiempo que dure la misma, mediante algún régimen aduanero (importación temporal) con una opción de venta  a la empresa estatal ( North-West Power Generation Company o la exportación al mismo estado.

• Contaremos con al menos el 50% de trabajadores del área local.

• Paralelamente a la construcción de la Central se dará asistencia Técnica y charlas de funcionamiento de la misma.

• Acordamos con la penalidad del 1% del precio total por cada mes de retaso, siempre y cuando se demuestre la responsabilidad de IST, sin embargo si se demuestra la responsabilidad de proveedores, clientes o de la misma empresa estatal esta penalidad no aplicaría.

• Tampoco aplicaría la penalidad si existen causas fortuitas, o desastres naturales que impide el avance del proyecto por lo que este tiempo se tomará como tiempo muerto.

• Hay que tomar en cuenta el valor de 10 millones de euros del precio del contrato de administración (valor adicional al precio inicial negociado 110 millones), la misma que será pagada en un solo pago al comienzo del proyecto, pues estos fondos serán necesarios durante todo el período del proyecto para la administración.

• Una vez terminado el proyecto ITS se compromete en dejarle funcionando, operativo y sin problemas.

• ITS dará mantenimiento sin costo trimestralmente sin costo durante un año.

Una vez reembolsado el 50% final y después de dos meses la empresa ITS se retirar del país, y dará los mantenimientos respectivos y acordados.

También Gana la empresa North-West Power Generation Company, pues entrego una parte importante de la cantidad negociada con lo cual puede exigir mayor rapidez y mayores resultados del avance del proyecto, de igual manera sus profesionales pueden exprimir todo el conocimiento de las personas de ITS y de esta manera hacer de este proyecto más amigable y con mucho pro activismo, tomando en cuenta que se garantiza 4 mantenimientos al año sin costo.

2.- Explique y diseñe una estrategia de negociación distributiva. El objetivo es simular el planteamiento estratégico competitivo que llevará a cabo con su equipo.

De igual manera, según la lectura y para mi criterio una estrategia de negociación distributiva es la actual propuesta de pago bangladeshí.

La negociación distributiva, tiene como función resolver conflictos de interés, permite asignar cantidades fijas de recursos, por ello posee la cualidad: “yo gano tú pierdes”. La estrategia distributiva se concentra en desarrollar el poder relativo del negociador, convencer al otro de ese poder para modificar sus expectativas, se oculta celosamente la información, se intenta que la contraparte utilice la misma táctica.

• 15% después de 6 meses si la producción alcanza al menos el 50% del objetivo de capacidad.

•  15% después de 12 meses si la producción alcanza al menos el 60% del objetivo de capacidad.

• 15% después de 18 meses si la producción alcanza al menos el 70% del objetivo de capacidad.

• 15% después de 24 meses si la producción alcanza al menos el 80% del objetivo de capacidad.

• 20% después de 30 meses si la producción alcanza al menos el 90% del objetivo de capacidad.

• 20% después de 36 meses si la producción alcanza al menos el 100% del objetivo de capacidad.

Y si a esto añadimos los siguientes:

• Garantía total durante os próximos 36 meses de entregado el proyecto.
• Los gastos administrativos se reembolsarán el momento que termine el proyecto.
• Y por últimos se darán asesorías continuas cada vez que el comprador lo requiera.
• Se contratará empleados nacionales.

Este es un ejemplo claro de negociación distributiva, pues vemos que solo el comprador gana y no gana nada ITS, porque:

ITS, no tiene flujo ni dinero para empezar el proyecto, por lo que tiene que autofinanciarse, de esta manera puede perder dinero en   la importación de la maquinaría y herramientas, también puede perder mucho tiempo hasta que esta carga salga de aduana pues no tiene garantías por parte del estado para importar o antes posible.

El plan de pagos propuesto son cantidades mínimas que durante todo el tiempo que dura el proyecto, tomando en cuenta que puede alcanzar los objetivos  en mayor tiempo al propuesto.

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