ELEMENTOS DE UNA EFICIENTE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

ELEMENTOS DE UNA EFICIENTE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

Como menciona Ayala Mascarrell (2016) una vez que hemos realizado el proceso de selección de los proveedores, el siguiente paso es ponerse en contacto con ellos para la fase de negociación, con el fin de alcanzar las mejores condiciones posibles de compra.

Los elementos más comunes en los que se puede basar el proceso de negociación son: precio, forma de pago, descuentos y pagos de trasporte y seguros.

Al comienzo de la negociación se debe crear una situación o ambiente agradable, corroborar que la información de la que disponemos no es errónea, tratar de convencer al interlocutor buscando el mejor acuerdo posible y mostrando las ventajas que le supondrá nuestra colaboración, así como exponer que se tiene una alto conocimiento sobre los productos y el mercado.

Durante el desarrollo de la negociación, cada parte expone sus argumentos y posturas y se plantean las objeciones. El desarrollo de esta fase es crucial, pues es en ella en la que se establecen las bases de lo que será el grueso del éxito o fracaso de la negociación.

En el cierre que pueden tener tres posibles resultados:

• Acuerdo equilibrado. Ambas partes quedan satisfechas “ganar ganar”.
• Acuerdo desequilibrado.  Una de las partes cede en desventaja con respecto a la otra “ganar perder”.
• No se produce el acuerdo. Las empresas deciden no realizar el cierre de la operación por falta de acercamiento entre las posturas.

Según Escudero Serrano (2014) Los compradores de empresa negocian todos los artículos que adquieren y los suministros que contratan. Sin embargo, cuando el precio lo fija el fabricante del producto (libros, revistas, medicamentos…) y no es negociable, tratan de negociar con otros elementos con el fin de abaratar el coste total.

Durante la fase de negociación, además de ajustar el precio, también se establecen acuerdos sobre descuentos, plazo de pago, condiciones de trasporte, gastos de envases, embalajes y otros servicios que no se especificaron en la oferta y que pueden ser negociables.

Los elementos que suelen ser objeto de negociación entre el comprador y el vendedor son:

1. Los descuentos forman parte de la práctica habitual del comercio. Cuando el fabricante oferta sus productos a precio fijo, el comerciante trata de aminorar el coste de la compra a través de descuentos.  Generalmente los descuentos que más se utilizan son: comercial, por pronto pago, por volumen, de temporada y de promoción.  Los mayoristas suelen negociar todos los descuentos, para vender a los precios listados por el fabricante y obtener beneficios, después de cubrir los costos de la operación.

1. Los gastos de trasporte se originan por trasladar la mercancía desde el almacén del vendedor hasta el punto de venta o almacén del comprador y, en algunos casos, hasta el domicilio del cliente-consumidor.

Respecto  a la entrega de la mercancía, las condiciones establecidas por el proveedor pueden ser: entregar en su almacén o entregar en el almacén o tienda del comprador. Por eso el comprador siempre que sea posible, negociara las condiciones del trasporte, pues su objetivo es conseguir que los gastos sean a cargo del proveedor.

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