El material de apoyo

Actividad 3 semana 3

De acuerdo con el material de apoyo, podemos sintetizar lo siguiente:

La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en condiciones preestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta los siguientes principios:

El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende.

Todo cliente puede cambiar.

Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas, con una gestión de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio.

Políticas de cobranza:

Las políticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben contener:

* Normas eficaces para una política inteligente de cobranza

* Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar, aunque es difícil.

* El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito, con una rápida, segura y económica recuperación

* Deben realizarse políticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las circunstancias

* Manejar los casos complejos

* A una política de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.

* Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.

* Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.

* Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros

* Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los resultados de los mismos.

* Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.

* Si no se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.

Normas de cobranza: Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser:

* Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.

* Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley

* Respetar los planes prefijados

* Respetar las autonomías del departamento de cobranza judicial

* Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios.

A continuación se muestra copiado literalmente del texto de apoyo el proceso de cobranza:

FASE ACTIVIDADES

PLANEACION SOLICITUD DEL CRÉDITO

Definición de metas

Ordenar la información

Programar los contactos

Definir planes de acción

Programas alternativos

ORGANIZACIÓN

listado de beneficios

Listado de objeciones

Listado de cartera

Circular con informaciones

Recordatorios al cliente

Seguimiento cercano

ENCUENTRO

Ambientación

Diagnostico

Análisis de razón de no pago

Estudios alternativos de pago

Comunicación de decisiones

Motivación y exigencia

COMUNICACIONES

Registrar resultados del encuentro

Registro de decisiones tomadas

Comunicación en áreas afectadas

ACCIONES LEGALES

Envió oportuno de cartas

Seguimiento cercano

No dudar en proceder si amerita

PLAN DE COBRANZA:

Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener características como:

a. Adaptable a las circunstancias.

b. Uniforme; aplicable a todos los casos.

c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.

d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.

Existen tres clases de cobranza: Administrativa, Prejudicial y Jurídica. Debe existir un plan para cada una de ellas. De acuerdo al contexto, cada una de ellas debe elaborarse teniendo en cuenta las características propias que la conforman. Éste proceso, debe considerarse como esencial puesto que además de evitar pérdidas, incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos. Puesto que el proceso de cobranza es tedioso, deben involucrarse varios departamentos de la organización, así como a otras entidades o agencias externas.

Elaboración de un programa de cobranzas:

NOMBRE DEUDOR ACTIVIDAD VENCIMIENTO

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