El pronóstico

satisfacción en lo que hemos logrado hasta la fecha, es probable que nos impida ver lo que en realidad está pasando, por lo contrario una estimación de razonable exactitud del potencial de las ventas, sirve para que la gerencia se mantenga alerta y se esfuerce por mejorar su desempeño.

De vez en cuando el gerente de ventas tendrá la necesidad de hacer un ajuste en uno o más territorios, con el fin de compensar alguna situación, sea de prosperidad o desastre. En estos casos, la gerencia de ventas puede estar imposibilitada para estimar con exactitud el grado de mejoramiento tendrá que basarse en conjeturas.

IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO

El pronóstico e ventas se deben considerar como la parte central del proceso de planeación estratégica, se convierte en la piedra angular para la planeación estratégica. Desde las corporaciones multinacionales gigantescas, hasta los pequeños empresarios, el pronóstico de ventas influye directa o indirectamente en la planeación operativa y en la presupuestación de todas las áreas funcionales. Un pronóstico de ventas es el punto inicial para la planeación de ventas, la programación de la producción, las proyecciones del flujo de efectivo, la planeación financiera, la inversión del capital, el manejo de inventarios, la planeación de recursos humanos y la presupuestación.

Un presupuesto inexacto de las ventas puede significar una situación desfavorable de inventarios.

Los pronósticos de ventas pueden ser predicciones a corto o a largo plazo. Las primeras generalmente cubren un año o menos, y las segundas quizás hasta diez.

TIPO DE PRONÓSTICOS

*Pronóstico de ventas subjetivo

El pronóstico de ventas se ocupa de pronosticar los niveles futuros de la demanda. Estas proyecciones son vitales para propósitos de presupuesto y planeación. El pronostico subjetivo se basa en las interpretaciones de las condiciones de los negocios hechas por ejecutivos y vendedores.

Presentaremos las técnicas de pronóstico de ventas. Las técnicas generalmente

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